İLERİ SATIŞ TEKNİKLERİ EĞİTİMİ
Günümüzde teorik düzlemde halen tartışılsa da pratikte ahenkli bir bileşke olarak işlev gören satış ve pazarlamanın; hangi yöntemler üzerinden teknik yönetimli yürütülmesi konusunda katılımcıları bilgilendiren ve kendi özgü tarzlarını oluşturmaları için çeşitli alan tanıtımlarını ortaya koyan bir eğitimdir.
İleri satış teknikleri eğitimi ile, gelişmiş pazarlama ve satış ilkelerini, güncel iş dünyasında gerekli satış tekniklerini ve rekabetçi piyasada üst düzey satış oranlarını nasıl yakalayabileceğinizi öğrenirsiniz. CRM kullanımı ve sosyal satış da içerikte yer alır; satış ve pazarlama alanının akademik içgörüleri programı destekler.
Eğitim Yöntemi
Senaryo bazlı satış canlandırmaları, ileri kapama tekniği egzersizleri, vaka tartışmaları ve performans değerlendirme oturumları.
Katılımcı Profili
- Deneyimli Satış Yöneticileri: Temel satışın ötesine geçmek isteyen profesyoneller
- Kurumsal Satış Temsilcileri: B2B müşterilerle uzun döngülü satış yürütenler
- İş Geliştirme Uzmanları: Yeni hesap kazanma stratejisini kuran ekipler
- Satış Liderleri ve Yönetici Adayları: Ekibine ileri tekniği aktaracak liderler
- CRM ve Sosyal Satış Uzmanları: Veri bazlı satışı uygulayan profesyoneller
- İlgili Üniversite Öğrencileri: Satış kariyerinde derinleşmek isteyen son sınıf adayları
Süresi
2 Gün (14 Saat)
Kazanımlar
- Karmaşık Satış Yönetimi: Çoklu karar verici ortamında ilerleme
- Hesap Bazlı Satış (ABS): Stratejik müşteriye özel yaklaşım
- İleri Kapama Teknikleri: Yüksek değerli teklifi kazanma
- CRM ile Satış Yönetimi: Veri tabanlı satış pipeline'ı
- Sosyal Satış: LinkedIn üzerinden müşteri kazanım
- Müzakere Becerisi: Fiyat ve şart pazarlığını yönetme
- Uzun Vadeli İlişki: Tekrar satış ve referans üretme
İleri Satış Teknikleri Eğitimi Konuları
1. İleri Satışın Çerçevesi
- Geleneksel satış vs ileri satış
- Solution selling (çözüm satışı)
- Challenger Sale yaklaşımı
- Modern satışçı yetkinlik haritası
2. Müşteri İlişkileri ve İletişim
- İlk temas → güven inşası
- Uzun vadeli ilişki sermayesi
- Müşteri yolculuğunda satışın konumu
- İlişki yönetimi ↔ yönetişim farkı
3. Yaklaşım Davranış ve Yapıcılık
- Çözüm odaklı tutum vs ürün ittirme
- Değer vermek → değer ettirmek değildir
- Satışta yapıcı dil
- Sahnedeki profesyonel duruş
4. Satın Alma Ortamı Yaratma
- Müşteri kendi kararını verdiğini hissetmeli
- Soruyla yönlendirmek
- Bilgi paylaşımı → güven
- Baskı vs cazibe
5. Ürün ve Satış Çeşitlerinin Teknik Ayrımı
- Ürün teknik bilgisine hakimiyet
- B2C vs B2B satış dinamiği
- Tüketici vs endüstriyel
- Hizmet satışının özellikleri
6. İhtiyaç Analizi
- SPIN → Situation, Problem, Implication, Need-payoff
- Açık soru vs kapalı soru
- Söylenmeyen motivasyonu yakalama
- DMU (Decision Making Unit) tespiti
- MEDDIC → karar kriterleri haritası
7. Alternatif ve Kombine Satışlar
- Up-sell → bir üst sürüm
- Cross-sell → tamamlayıcı ürün
- Bundle teklifi tasarımı
- Gizli ihtiyacı ortaya çıkarmak
8. Etkili Sunum ve Fayda Anlatımı
- FAB → Feature, Advantage, Benefit yapısı
- Müşteriye özgü değer önerisi
- Sosyal kanıt ve referans
- Demo ve POC ile gösterim
9. İtirazları Karşılama
- Gerçek itiraz mı, bahane mi?
- Bumerang tekniği — itirazı satışa çevirmek
- Fiyat itirazına değer ile yanıt
- "Düşüneyim" itirazı nasıl açılır?
10. Satışı Sonuçlandırma
- Kapama sinyallerini okumak
- Alternatif kapama (iki seçenek)
- Varsayım kapama
- Aciliyet kapaması (kıtlık)
- Özet kapama
11. Satış Sonrası Süreç
- İade ve değişiklik talepleri
- Şikayet → ilişki onarımı fırsatı
- NPS ile memnuniyet ölçümü
- Referans ve sadakat üretimi
12. Hukuki Altyapı
- Satış sözleşmesi temel hükümleri
- TKHK → tüketici hakları
- İade ve değişim hükümleri
- KVKK ↔ satış verisi
13. Satış Elemanının Motivasyonu
- Saha moralinin işaretleri
- Hedef ↔ motivasyon ilişkisi
- Tanıma ve takdir ritüelleri
- Moral → müşteri ilişkisine yansır
İleri Satış Teknikleri Eğitimi ile İlgili Sıkça Sorulan Sorular ve Cevapları
Bu eğitim hangi seviyedeki satış profesyonelleri için uygundur?
Deneyimli satış temsilcileri, kıdemli account manager, B2B kurumsal satış yöneticileri ve karmaşık satış döngülerinde çalışan profesyoneller için tasarlanmıştır.
MEDDIC, Challenger Sale ve modern satış metodolojileri içerikte var mı?
MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion), Challenger Sale ve Solution Selling metodolojileri uygulamalı vakalarla işlenir.
Çoklu karar verici (DMU) ortamında satış içerikte detaylı çalışılıyor mu?
Karar verici, etkileyici, kullanıcı, onaylayıcı ve satın alan rollerinin haritalanması ve her birine yönelik özel mesajlaşma stratejisi pratik vakalarla işlenir.
Hesap bazlı satış (ABS) ve LinkedIn sosyal satış içerikte var mı?
ABS yaklaşımı, LinkedIn Sales Navigator kullanımı, sosyal satış stratejisi ve içerik tabanlı lead üretimi modüler olarak işlenir.
Yüksek değerli müşteri için müzakere ve kapama içerikte detaylı işleniyor mu?
BATNA, ZOPA, değer bazlı müzakere, kompleks teklif yönetimi (RFP, RFI) ve uzun satış döngüsünde kapama teknikleri uygulamalı role-play ile çalışılır.
Bu eğitimi kurumsal satış ekibinize özel olarak verir misiniz?
Evet, İleri Satış Teknikleri Eğitimini firma içi olarak veriyoruz. Ekibinizin gerçek müşteri portföyü, satış döngüsü ve karşılaştığı zorluklar üzerinden role-play tasarlanır.
İtirazları satışa çevirme ve bumerang tekniği eğitimde gösteriliyor mu?
Fiyat, karar erteleme, rekabet, yetki itirazları için spesifik karşılama yöntemleri ve bumerang etkisi tekniği uygulamalı vakalarla pekiştirilir.
Eğitim sonrası satış performansındaki iyileşmeyi nasıl ölçeriz?
Ortalama anlaşma büyüklüğü, kapama oranı, satış döngüsü süresi ve müşteri yaşam boyu değeri eğitim öncesi ve 6 ay sonrası karşılaştırılır. Önceki müşterilerimizde anlaşma büyüklüğünde %20-40 artış raporlanmıştır.
