İLERİ SATIŞ TEKNİKLERİ

Perakende Satış Teknikleri

Mağazacılıkta satış tekniklerinden bazılarını şöyle sıralayabiliriz.

Karşılama ve zaman tanıma: Perakende satış tekniklerinde altın kural müşteriyi kazanmaktır. Çünkü yüz yüzesiniz ve bir iletişim yaşıyorsunuz. Bu iletişimi olumlu sürdürmek sizin elinizde… İlk olarak müşteriyi güler yüzle karşılamalısınız. Müşteri mağazadan içeri girdiğinde hem kendini iyi hissetmeli hem güvende hissetmelidir. Eğer hoş bir şekilde karşılanırsa kendini iyi hisseder. Güvende hissetmesini sağlamak içinse, müşteriyi sıkıştırmadan, ona baskı yapmadan, özgürce seçim yapması için zaman tanımamız gerekir. Bu zaman tanıma kısmını abartır ve müşteri ile hiç ilgilenmezsek müşteride yine güvensizlik oluşur. “İhtiyacımı gideremeyeceğim. Benimle kimse ilgilenmiyor” duygusu da güvensizliğe yol açar. O yüzden zaman konusunda hassas dengeyi sağlamamız gerekir.

Ürünü Tanıtma: Bu aşama çok önemlidir. Bu aşamada müşterini ne aradığını anlamak zorundasınız. Müşteriyi anlayamazsanız satışı gerçekleştiremezsiniz. Müşteri spor ayakkabı almak istiyor ancak köyde yaşıyor. Bu müşteriye ısrarla “anorak” adı verilen süngerli rahat spor ayakkabılar göstermeniz müşteriyi kaçırabilir. O müşteri tarlada giyebileceği rahat ve sağlam bir spor ayakkabı arıyor. Bu müşteriye sağlam bir yürüyüş ayakkabısı satabilirsiniz. Müşteri spor ayakkabı istedi ancak ihtiyacını tam ifade edemedi. Bu noktada siz meslek bilginizle hedef ürünü anlamalı ve sunmalısınız. Bu şekilde müşteriyi yakalarsınız. Ürünü tanıtırken asla aşırıya kaçmamalısınız. Ürünün özelliklerini, ürünün güçlü olduğu yönleri anlatın. Ancak yalan söylemeyin. Çünkü insanlar ne alacağı konusunda önceden fikir sahibi oluyor. Kararsız kalan müşteriler dezavantaj olsa da bunu avantaja çevirebilirsiniz. Daha cazip fiyatlarla tek kalmış ayakkabılara yönlendirebilirsiniz. Fiyat konusunda indirim bekleyen müşteriye daha makul sezon sonu ürünleri satabilirsiniz. Müşteriye alternatifler sunmalısınız. Müşteri mağazada gezip gezip çıkarsa hiçbir şey satamazsınız. Müşteri ile iletişime geçmeli, ona sorular sormalı, onu sıkmadan, samimi bir ortam oluşturmalısınız.

Alternatif ve kombine satışlar : Müşteri mağazada ürünü beğenmezse ihtiyacına uygun başka bir ürün önerebilirsiniz. Kazak almak isteyen müşteriye hırka satmanız alternatif satışa örnektir. Kazak almaktaki amacı ısınmak olan müşteriye, -eğer kazak satamıyorsak- hırka tavsiye ederiz. Bunu yaparken Hırkanın kazağın üstüne ya da bir tişört üstüne de giyilebileceğini belirtip hırkanın kazağa olan avantajlarından bahsederiz. Böylece müşteriyi ikna etmeye çalışırız. Alternatif satışlar. Az çeşitle çok satış yapmanın altın kuralıdır. Böylece az stok tutarak çok kar edebilirsiniz. Ancak alternatif satış tekniklerinde ikna kabiliyeti oldukça önemlidir. Kombine satışlarda ise kırmızı rugan ayakkabı alan müşteriye şık bir kırmızı çanta tavsiye edebilir. Üstelik fiyatın da indirim yapabileceğini söyleyebilirsiniz. Böylece ayakkabı almak için mağazaya giren müşteri çanta da almış olur. Kombine satışlar da çok önemlidir. Çünkü en kolay müşteri mağazaya giren satın almaya hazır müşteridir. Neden bu müşteriyi kaçırasınız ki!

Satış Kapama: satış geliştirme teknikleri arasında en çok uğraş verilen satış sürecidir. İncelik gerektiren bir süreçtir. Müşteri ürünü beğenir, inceler, dokunur ancak hala ürün poşetlenmemiş ve fişi kesilip parası alınmamıştır. İşte bu nokta satış kapama noktasıdır. Bundan sonra satışı kapatmanız gerekir. Çünkü başka bir satış yapmak için bu satışı kapamanız gerekir ve zaman önemlidir. Ancak dezavantajımız satışı doğrudan kapatamayacak olmamızdır. Çünkü müşteriye baktığı ürünün fiyatını söylemek ya da alıp hemen poşete atmak nadiren işe yarasa da çoğunlukla ters teper. Bu noktada kuracağımız cümleler satışı kapatmaya yönelik olmamalı ancak müşteri tarafından satışı kapatmak istediğinize yönelik olumlu algı oluşturmalıdır. Bunu birkaç örnekle açıklayalım.

Ayakkabı alan müşteriye evde denemek ister misiniz? Bağcıklarını takayım mı? Kutu ister misiniz? Gibi sorular sormak sizi hedefinize ulaştıracaktır.

Kararsız müşteriye, hakları hatırlatılarak satış kapatılır. “Kullanmadığınız takdirde değiştirebiliriz.” “İade etmek isterseniz fişi ile gelmeniz yeterlidir.” Gibi cümleler kurulabilir.

Ya da “hediye paketi yapalım mı” “başka bir arzunuz var mı” gibi cümleler de odlukça nazik ve satış kapatıcı cümlelerdir. Ancak hep bu cümleleri kullanmazsınız. Satışın gerçekleştiği ortama, iletişime ürüne ve müşteriye göre satış kapama cümleleri değişmelidir.

İleri Satış Teknikleri

Etkili satış ve pazarlama tekniklerinin sırrı insan ilişkilerinde saklıdır. Müşterinin fikirlerine değer veren, müşteriye ilgi gösteren, ona güven veren, olumlu diyalog geliştiren, ikna kabiliyeti yüksek olan insanlar satış yapma teknikleri konusunda çok başarılı olacaklardır. Başarılı satış pazarlama stratejilerinin temelinde müşteri memnuniyeti yatar. Kurumsal firmaların en çok dikkat ettikleri husus budur . Profesyonel satış teknikleri konusunda uzman olmanın birincil kuralı ne sattığını iyi bilmektir. Ürün nedir, özellikleri nelerdir, ne işe yarar gibi soruların tamamına satış temsilcisi cevap verebilmelidir.

Satış pazarlama faaliyetlerinde esas olan algıyı satmaktır. Ürünle ilgili bir algı oluşturur ve onu satarsınız. Ürün tek başına bir hiçtir. Steve Jobs, Apple’a teknik anlamda neredeyse hiç katkı yapmamıştır. Ancak bir dizayn belirlemiş ve çok iyi pazarlamıştır. Müşterilerin kendini özel hissetmesini sağlamıştır. Burada satışı yapılan şey algıdır. Oluşturulan algı, markanın pazarın neresinde konumlanacağı, ürünün fiyatını ve satış miktarını belirler.

Çok satış yapmak doğru değildir. Doğru olan etkili ve karlı satış yapmaktır. Sürdürülebilir satış yapabilmektir. Müşterinin tekrar tekrar size gelmesini sağlamak en başarılı satış faaliyetidir. Bunu yapmak için de insani yönlerimizi oluşturduğumuz marka algısı ile birlikte satarız. Mağazada ya da online olarak ürün hakkındaki olumlu yorumlar müşteri kitlenizi sürekli büyütür. O zaman her halükarda müşteriyi memnun etmek birincil amaç olmalıdır. Ürün kalitesi, geri dönüşler, servis ve yedek parça, garanti gibi konular müşterinin kararlarını etkiler bu konularda sektördeki rakiplerinizden bir adım önde olursanız daha çok tercih edilirsiniz.

Sıcak Satış Nedir?

Sıcak Satış var olan ürünlerin satışına denir. Online y da yüz yüze sıcak satış yapılabilir. Bir müşterinin mağazadan ürün alması sıcak satıştır. Ürün hazırdır fiyatı bellidir. Aynı şekilde bilişim sektöründe bir ürün satan satıcı hazır haldeki ürünü online olarak satar parasını anında alır bu satış sistemine sıcak satış denir.

Soğuk Satış Nedir?

Soğuk satışta ürünler, sipariş üzerine hazırlanır. Hazırda ürün yoktur. Soğuk satışta odak noktası müşteridir. Fiyatlandırma, pazarlık vb kontrol edilebilir.

Telefonda Satış teknikleri

Telefonda satış yapmak artık çok zor ama imkânsız değil. Çok zor çünkü telefon yolu ile insanlar o kadar çok rahatsız ediliyor ki insanlar kendisine bir şey satılmaya çalışılmasından korkar hale geldiler. Telefonla satış yapanların önce bu algıyı yenmeleri gerekiyor. Bu algıyı yok edemeyenler maalesef en başından kaybediyor. Telefonla satış teknikleri incelendiğinde en önemli kuralın ısrarcı ve sabırlı olmak gerektiğini görürüz. Müşteri ile ilk diyalog kurulduğunda müsait olup olmadığını sormanız müşteride olumlu bir algı yaratır.

Müşteriye ve müşterinin zamanına saygı duyduğunuzu gösterir. Bu yüzden önce müşteriye müsait olup olmadığını sormalısınız. Eğer kendinizi de tanıttıysanız satmak istediğiniz ürün ya da hizmeti tanıtabilirsiniz. Müşteri büyük bir ihtimalle itiraz edecektir. Ancak itirazları mantıklı ve gerçekçi açıklamalarla güzelce savuşturmalısınız. Bunu yapmak için ürün ya da hizmetinizin farklı yönlerini ön plana çıkarmalısınız. Eğer müşteri ısrarla reddediyorsa başka bir zaman müsait olup olmayacağını sormalı notunuzu alıp tekrar aramalısınız.

Eğer müşterinin gerçekten ihtiyacı olan bir şey satıyorsanız satış yapma ihtimaliniz güçlenecek. Bu yüzden telefonla satış yapmadan önce müşteri portföyünüzü doğru belirlemeniz gerekir. Bunu bankalar çok iyi başarırlar. Çünkü ellerinde hazır datalar vardır. Bu datalara göre uzun zamandan beri güvenilir bir tablo çizen ancak son ödemelerinde asgari ödeme yapan kart kullanıcıları bankalar tarafından “kredi verelim mi?” bombardımanına tutulur. Bir süre sonra içinde bulunduğu sıkışıklıktan kurtulmak isteyen müşteri bu kredi tekliflerinden birini kabul eder.

Ürün Satış Teknikleri

Ürün satarken reyon düzeni bile çok önemlidir. Sakız şeker gibi küçük şeyleri kasa yanına koymak, kadınların özel dönemlerinde çikolataya ilgi duymalarının sonucu olarak ped reyonuna çikolata koymak gibi detaylar satışlarınızı etkileyebilir. Ürünlerin ihtiyaç sahiplerine yani müşterilere ulaştırılması için sadece mağazalarda değil e-ticaret sitelerinde de vitrin ve reyon düzenlemesi yapılmalıdır. Elektronik ürün satan bir mağazada dizüstü bilgisayarı bakanlara Mouse, mousepad, laptop çantası gibi ürünler de “bunu alan bunları da aldı vb şeklinde” vitrin olarak sunulmalıdır.

Etkin Satış Teknikleri Eğitimi

Saha satış teknikleri, ileri satış teknikleri gibi konularda eğitim almak istiyorsanız alanında uzman bir eğitim veya danışmanlık firması seçebilirsiniz. Satış teknikleri eğitiminde, satış, alıcı, satıcı, ürün ekseninde teknikler öğretilir. Bu eğitimlerde,satış pazarlama teknikleri sunusu, satış teknikleri pdf ppt uygulamaları ve yüz yüze eğitim uygulanır.