SATIŞ KOÇLUĞU EĞİTİMİ
Satış Koçluğu Eğitimi: Koç satış yöneticisi, çalışanın birey olarak kim olduğunu, gerçekte ne istediğini keşfetmesine yardım ederek hedefler koymasını sağlar, çalışan bu hedeflere doğru yürürken onu destekler.
Koç satış yöneticisi, cevap veren yöneticiden soru soran yöneticiye dönüşen; vizyon geliştiren, vizyona bağlılık ve enerji için etkili soruları ve koçluk araçlarını kullanan kişidir. GROW modeli ve ICF temelli koçluk yaklaşımı işlenir; koçluk mesleğinin uluslararası federasyon kaynakları programa altyapı sağlar.
Buradan hareketle tasarlanan bu eğitimin amacı, ekip yönetme noktasında satış koçluğunu işyerlerinde nasıl kullanabileceğini eğitime katılan satış yöneticilerine uygulamalı olarak anlatmaktır.
Eğitim Yöntemi
Canlandırma çalışmaları, uygulamalı bireysel ve grup çalışmaları, role-play'ler, örneklemeler.
Katılımcı Profili
- Satış Yöneticileri: Ekibine koçluk yapmak isteyen liderler
- Satış Müdürü Adayları: Lider rolüne hazırlanan profesyoneller
- Saha Satış Liderleri: Sahada ekibe rehberlik eden kişiler
- Satış Eğitmenleri: Eğitim ve koçluk pratiğini birleştirmek isteyenler
- İK ve Yetenek Gelişim Uzmanları: Satış ekiplerine koçluk programı kurgulayanlar
- Bağımsız Satış Koçları: Müşteri şirketlere koçluk hizmeti sunan profesyoneller
Süresi
1 Gün (7 Saat)
Kazanımlar
- Satış Koçluğu Yaklaşımı: Eğitim değil saha bazlı geliştirme
- Sahada Eşlik: Müşteri ziyaretlerinde aktif gözlem
- Geri Bildirim Tekniği: Yapıcı ve eyleme dönük geri bildirim
- Hedef Bazlı Koçluk: Performans göstergesi üzerinden yönlendirme
- GROW Modeli: Sistematik koçluk çerçevesi
- Motivasyon Koçluğu: Satış elemanını içsel olarak harekete geçirme
- KPI Takibi: Veri tabanlı performans gelişimi
Satış Koçluğu Eğitimi Konuları
1. Satış Koçluğunun Tanımı
- Eğitim: bilgi aktarımı ↔ Koçluk: farkındalık + aksiyon
- Mentor (deneyim aktarır) vs koç (soruyla buldurur)
- Yönetici-koç şapkası: ne zaman hangisini takmalı?
- Ne zaman koçluk işe yaramaz? — beceri eksikliği veya motivasyon krizi
2. Koçun Yetkinlikleri
- Aktif dinleme: söylenenin altındaki kaygıyı yakalama
- Güçlü soru: "neden" değil "ne olursa", "nasıl olurdu"
- Empati: anlama ↔ onaylama farkı
- Saha deneyimi: koç olmak için "bu işi yaptım" güveni
- Sabır: hızla cevabı söylemeden tutmak
3. Koçluk Çerçevesi
- G — Goal: bu görüşmede ne başarmak istiyorsun?
- R — Reality: şu an nerede duruyorsun?
- O — Options: hangi seçenekler var?
- W — Will: ne yapacaksın, ne zaman, kimle?
- Seans yapısı: 30-45 dakika, haftalık ritim
- Gizlilik ilkesi: koçluk içeriği üst yönetimle paylaşılmaz
4. Koçluk Süreci
- 1. Hazırlık: koçluk hedefi, KPI verisi
- 2. Açılış: gündem hizalama, güven kontrolü
- 3. Esas: GROW seansı
- 4. Aksiyon planı: kim, ne, ne zaman
- 5. Takip: bir sonraki görüşmeye gündem
5. Uygun Ortam Yaratma
- Fiziksel: sessiz, kesintisiz, kapalı kapı
- Zihinsel: yargısızlık, hata sertifikası
- Psikolojik güvenlik: "söylediğin burada kalır"
- Hiyerarşinin gölgesi: yönetici-ast dinamiğinin etkisi
6. İletişim Becerileri
- Yargısız dinleme: cümle ortasında çözüm üretme
- Yansıtma: "anladığım şu..." ile teyit
- Sözel + sözsüz uyum
- Sessizliğin gücü: 3-5 saniye boşluk düşüncenin kapısıdır
7. Kendini Bilme
- Koçun MBTI/DISC profili: nasıl dinler, nasıl yargılar?
- Önyargılar: halo, recency, "benim gibi" tuzağı
- Duygusal regülasyon: koçluk seansında kalmak
- Süpervizör veya peer-coaching: koçun da koçu olmalı
8. Soru Sorma Sanatı
- Açık: "Bu durumu nasıl görüyorsun?"
- Sondaj: "Biraz daha açar mısın?", "Örnek var mı?"
- Güçlü soru: "Cesaretin sınırsız olsa ne yapardın?"
- Sokratik: cevabı vermeden buldurma
- Yasak: "neden yapmadın?" — savunmaya iter
9. İtiraz ve Direnç Yönetimi
- Direnç kaynağı: korku, yorgunluk, yetersizlik, gizli motif
- "Geri çekilme" tepkisi: gücü değil empatiyi artır
- Yargılamadan dinle, ardından yansıt
- "Direniş işbirliği için bir davettir" — çerçeveyi değiştir
10. Geri Bildirim Verme
- SBI: Durum → Davranış → Etki
- Davranış odaklı (kişilik değil)
- Zamanlama: olaydan 24-48 saat içinde
- Tek odak: bir görüşmede bir ana mesaj
- Aksiyon önerisi ile bitir
11. Hedef Belirleme
- SMART: spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, ilgili, zaman sınırlı
- Birey hedef ↔ şirket hedef hizalama
- Ara kilometre taşları (milestones)
- Konfor — zorlu — erişilemez bandı
12. Heyecan ve İnanç Yaratma
- "Ne için satıyorsun?" sorusu — anlam kurma
- Vizyon paylaşma: günlük rakamın ötesindeki yönü göster
- Başarı hikâyesi: ekip içinden örnek anlatımı
- Enerji yenileme: küçük kazanımı kutla, momentum ısıt
Satış Koçluğu Eğitimi ile İlgili Sıkça Sorulan Sorular ve Cevapları
Bu eğitim hangi pozisyondaki yöneticiler için uygundur?
Satış müdürleri, bölge yöneticileri, takım liderleri ve satış ekibine birebir koçluk yapan tüm yöneticiler için uygundur.
GROW koçluk modeli uygulamalı işleniyor mu?
Evet, GROW modeli (Goal, Reality, Options, Will) sistematik koçluk çerçevesi olarak detaylı işlenir. Role-play egzersizleriyle pratik çalışılır.
Saha eşliği ve birebir gözlem içerikte yer alıyor mu?
Side-by-side dinleme, müşteri ziyaretinde aktif gözlem, anlık geri bildirim ve eyleme dönük rehberlik uygulamalı vakalarla işlenir.
Yapıcı geri bildirim verme içerikte detaylı işleniyor mu?
Sandviç yöntemi, davranış odaklı geri bildirim, zamanlama, ortam ve eyleme dönük tonlama role-play egzersizleriyle pekiştirilir.
Direnç ve itiraz gösteren satışçıyla çalışma içerikte var mı?
Direnç kaynaklarını anlama, çözüm üretici yaklaşım, yargısız dinleme ve psikolojik güvenlik kurma uygulamalı vakalarla işlenir.
Bu eğitimi şirketinize özel olarak verir misiniz?
Evet, Satış Koçluğu Eğitimini firma içi olarak veriyoruz. Şirketinizin satış kanal yapısı, ekip profili ve mevcut koçluk kültürüne göre içerik özelleştirilir.
Soru sorma sanatı ve güçlü sorular içerikte yer alıyor mu?
Açık ve sondaj soruları, derine inen sorular, güçlü soru örnekleri ve sokratik yöntem ile farkındalık yaratma uygulamalı egzersizlerle çalışılır.
Eğitim sonrası kalıcı koçluk kültürü için ne destek sağlanıyor?
Eğitim sonrası 3 ay süren mentor desteği, koçluk seansı şablonları ve düzenli vaka değerlendirme görüşmeleri opsiyonel olarak sunulur.
