SATIŞ TEKNİKLERİ NELERDİR?
Satış, üretilen bir ürün ya da hizmetin para ya da herhangi bir bedel alınarak devredilmesine denir. Dünya ve ekonomi büyüyor. Şirketler her geçen gün güçleniyor ve bu şirketlere yenileri ekleniyor.
Sürekli büyüyen bir ekonomi söz konusu, bu ortamda rakiplerinizin gerisinde kalmamak için ürünlerinizi öne çıkarmanız gerekiyor. Bunun için de satış tekniklerini nelerdir sorusuna verilecek cevapları iyi bilmelisiniz.
Etkili satış teknikleri sayesinde, şirketinizin hedeflerine ulaşabilirsiniz. İşletmelerin en büyük amacı, satış yapmaktır. Satış yapamayan bir işletme var olamaz. Dolayısıyla satış teknikleri eğitimi almanız sizi diğer satış personelinin birkaç adım önüne geçirecektir.
Bu yazımızda ”satış teknikleri nelerdir”, maddeler halinde sıralayacağız. Satış teknikleri nelerdir merak ediyorsanız yazımızı sonuna kadar okumanızı tavsiye ediyoruz.
Satış Teknikleri Nelerdir?
Satış pazarlama tekniklerinin temeli 3 faktöre dayanır. Bunlar, alan bilgisi, satış becerisi ve tutumdur. Bu üçü doğru harmanlanır ve müşteriye uygun bir biçimde sunulursa satışın gerçekleşme ihtimali çok yüksektir.
Ürün Bilgisi
Satışı yapacak personel, sattığı ürüne hakim olmalıdır. Çünkü hiç kimse ürün almaz, ürünün kendisine vaat ettiklerini alır. Yani ürün alıcı için neler yapabilir ona bakacaktır. Bu yüzden satıcı ürün hakkında detaylı bilgiye sahip olmalıdır. Sorulan sorulara cevap verebilmeli, ürünün etkilerini açıkça anlatabilmelidir. Üründeki özellikler müşterinin ihtiyaçlarına göre vurgulanmalıdır.
Örnek Vaka
Ayakkabı satıyorsanız, elinizde altı dişli yarım bot varsa müşteri altı dişli tam bot arıyorsa siz ona botu satarken, “botun buzlu zeminlerde asla kaymayacağını, önemli olanın botun altının kaymaması gerektiğini, botun üst kısmının giyip çıkarırken sıkıntı oluşturacağını” anlatmalısınız.
Bu örnekte, ürünümüzdeki avantajlı kısmı öne çıkarıp, dezavantajlı olan kısmı da başka bir tez öne sürerek avantaja çevirmeye çalıştık.
Alternatif ve Çoklu Satış
Bu satış tekniğinde müşteriye aradığı ürünün dışında başka bir ürün daha satılmaya çalışılır. Bu noktada alıcı, aradığı ürünü bulmuşsa ve almaya niyetliyse, aldığı ürünü tamamlayabilecek ürünler satılmalıdır.
Örnek Vaka
Gelinlik için beyaz topuklu ayakkabı bakan gelin adayına ayakkabıyı tamamlayacak şık bir beyaz çanta satılabilir. Ayrıca düğün esnasında ayakları çok yorulursa diye beyaz şık bir terlik satılabilir. Bu farklı ihtiyaçların giderildiği bir kombine satıştır. Kombine satışlar, uzman ve ikna gücü yüksek satış personelleri tarafından yapılırsa büyük oranda başarılı olmaktadır.
İtirazlarla Yumuşak ve Etkili Biçimde İlgilenmek
Müşteri, ürünlere itiraz edecektir. Gerçek bir itiraz da olabilir bahane de bulabilir. Ya da amacı fiyat kırmaktır. Satış personelinin tüm bunlarla karşılaşacağını bilmesi gerekir.
Müşteri itirazları mutlaka dinlenmelidir; bu itiraz sahte bir itiraz olsa da. Çünkü itirazlar olmadan çok az satış gerçekleşir. Müşteri, itiraz ederek tatmin olmaktadır. Müşterinin kendini tatmin etmesine izin vermelisiniz.
Eğer bir müşteri herhangi bir ürün hakkında hiç soru sormadan o ürünü alıyorsa ya o ürünü daha önceden çok iyi araştırmış ve kafasında hiç şüphe kalmamıştır. Ya da başka alternatifi yoktur. 3. bir ihtimalle alım yapan bir müşteri ile çok nadir karşılaşırsınız.
Bu yüzden itirazlara değer vermek gerekir. İtirazlar karşısında müşteriyi asla köşeye sıkıştırmaya çalışmamalıyız. Müşterilerin açıklarını koz yapmayıp, sadece neden haksız olduğunu yumuşak bir şekilde kanıtlamalıyız. Eğer müşteri gerçekten haklı ise o zaman ikna kabiliyetinizi devreye sokabilirsiniz.
Satış Kapama
Satışı sonlandırmak için bir kapanışa ihtiyacınız vardır. Çünkü zaman önemlidir. Siz bir müşteri ile ilgilenirken başka bir müşteriyi kaçırıyor olabilirsiniz. O yüzden müşteriye acele ettiğinizi sezdirmeden hızlı bir şekilde satışı kapamalısınız.
Satış kapamak zor bir davranıştır. Satışı kapatmak demek, henüz müşteri tam ikna olmamışken ya da karasızlığın tam ortasında duruyorken onu satışa doğru kanalize etmek demektir. Bunu başarmak için doğru cümleleri seçmeniz gerekir.
Doğrudan, müşteri karar vermeden, aldığı ürünü ona uzatmak çok itici olacaktır. O yüzden dolaylı olarak sorular sorulur.
Örneğin; Ayakkabı satmaya çalışıyorsunuz. Bu durumda müşteriye “Bağcıklarını takayım mı siz evde takar mısınız?” Diye sorabilirsiniz. Burada müşteriye sorulan soru onu, satışı kapatmaya zorlayan çok kibar bir sorudur. Müşteri, bu soruyu nasıl cevap verirse versin, size durum hakkında dönüt vermiş olacaktır. Ya ayakkabıyı almıştır, ürünü ambalajına sarıp takdim edersiniz. Ya da henüz kararını vermediğini söyler.
Böylece biraz daha çaba sarf etmeniz gerektiğini anlarsınız. Her halükarda belirsizlik ortamından kurtulmuş olursunuz. ”Satış teknikleri nelerdir?” sorusunun birincil cevabı budur aslında… Müşteriyi belirsizlikten kurtarmak!
İade ve Değişiklik
Satış pazarlama stratejileri arasında iade ve değişiklikler de vardır. Bu konu “satış sonrası” bölümünde incelense de ciddi bir satış tekniği olarak kullanılabilir.
İadelerde müşteriyi her zaman haklı kabul etmek gereklidir. Eğer müşterinin sizi aldattığına eminseniz başka bir çözüm düşünürsünüz. Ancak emin değilseniz her zaman en iyisini düşünmek zorundasınızdır.
Bu yüzden müşterilere iade ve değişiklik taleplerinde çok sıcak davranmalısınız. Bu nedenle müşteri sadakati sağlarsınız. Sadık müşteriler zengin müşterilerden daha çok para kazandırırlar. Ayrıca değişim esnasında başka bir ürün daha satmanız mümkündür.
Telefonda Satış Teknikleri
Yukarıda bahsettiklerimiz ”Satış teknikleri nelerdir?” sorusunun cevabını vermek üzere yazıldı. Ancak satış sadece yüz yüze yapılmıyor. Telefon ya da internet yoluyla da satış yapılıyor.
Bu yüzden sizlere telefonda satış teknikleri hakkında da bir şeyler söylemek istiyoruz. telefonda satış teknikleri videolarına baktığınızda, arayan kişilere karşı, yani satış personellerine karşı bir saldırı ya da kötü davranış sergilendiğini görüyoruz.
Bunun özellikle son yıllarda bu kadar sık görülmesini nedeni telefonla satış yapan personelin doğru hedefleme yapamamasından kaynaklanıyor. Eğer bir ürün, müşterinin ilgisini çekmiyorsa daha doğrusu müşteri o üründen hiçbir fayda görmeyecekse o ürünü müşteriye satamazsınız bu yüzden doğru müşterileri bulmanız lazım.
Telefonda Satış Teknikleri Nelerdir?
Telefonla satış yapmak için iyi bir ikna kabiliyeti gereklidir. Ayrıca sabırlı olmanız mesleğinizin gereğidir. Bu ikisine sahipseniz mutlaka satış yaparsınız. Ancak telefonda satış tekniklerini kullanabilmeniz için müşteriler ile konuşabilmeniz lazım.
Birçok satış personeli müşterileri yalnızca bi kez aramakta. Çok az iki ya da üçüncü kez aramakta. Müşterilerin büyük bir kısmı ise beşinci kez arandıktan sonra ikna oluyor ve ürünü ya da hizmeti almaya karar veriyor. Bu nedenle, potansiyel alıcı olduğuna emin olduğunuz bir müşteriniz varsa onu ısrarla aramalısınız.
Satış Teknikleri Eğitimleri
Ancak bekâr bir erkeğe makyaj malzemeleri satmaya kalkarsanız, ikinci aramanızda size kızması çok muhtemeldir. Bu noktada özellikle telefon yolu ile satış yapanların başarılı olması için telefonda satış teknikleri eğitimi ile destek alması gerekebilir.
Ayrıca telefonda satış tekniklerinin inceliklerini öğrenmek için ciddi bir danışmanlık şirketinden eğitim desteği almak da büyük başarılar sağlayacaktır. Çünkü telefonda satış yapmak satış tekniklerinden bambaşka özellikler ister.
Başarılı bir satışçı olmanın ilk kuralı telefonda doğru şeyleri doğru zamanda doğru kişiye söyleyebilmektir. Bunun için satış öncesinde ciddi bir ön çalışma gerekir. Çünkü müşteriyi satışa ikna etmeden önce konuşmaya ikna etmeniz gerekir.
Ayrıca yüz yüze olmadığınız için de müşterinin ruh halini ve içinde bulunduğu ortamı görmeniz mümkün değildir. Telefonla satış yapmayı başarmak sizin gerçekten iyi bir satış uzmanı olduğunuzun kanıtı olacaktır.