PAZARLAMA TEKNİKLERİ
Pazarlama, ürün ya da hizmetlerin satışını artırmak, şirketin karlılığını yükseltmek ve şirketin ömrünü uzatmak için, reklam kampanyaları düzenleme, satış personeli yetiştirme, Pazar koşullarını ve şirketin pazara göre konumunu belirleme, ürünleri tanıtma, pazarlama stratejileri belirleme gibi iş ve işlemlerin bütününe verilen addır.
Pazarlama Stratejileri
Bir firmanın pazarlama ve yılsonu hedeflerini tutturmak için kullanmış olduğu pazarlama yöntemleridir. Pazarlama hedeflerine ulaşmak için bize yol haritası verir. Pazarlama çoğunlukla satış stratejileri ile karıştırılır. Ancak pazarlama stratejileri satış stratejilerini kapsayan daha genel bir terimdir. Üretim aşamasından satışın kapanmasına kadar tüm süreçlerde etkilidir ve yol gösterir. Pazarlama stratejilerinde 4 temel faktör göz önüne alınır buna pazarlamanın 4P’si adı verilir.Pazarlamanın 4P’si product – price – place – promotion olarak 1960 ‘larda Mc Carthy tarafından dile getirilmiştir. Bu kavramlar sırasıyla ürün – fiyat – yer ve tanıtımdır. Bu kavramlara pazarlama karması da denir
Pazarlamanın 4p’si
Product/Ürün: Pazarlamanın temel öğesidir. Ürünün sadece özellikleri değil müşteriye sunduğu yararlar da göz önüne alınmalı ve tanımlanmalıdır. Müşterinin ihtiyaçlarını giderme konusunda müşteri tatmin edilmelidir. Böylece güçlü bir ürüne sahip olabilirsiniz. Özellikleri muhteşem olan bir ürün müşteri ihtiyacını karşılamıyorsa o ürünün uzun vadede başarılı olması beklenemez.
Price/Fiyat: Fiyat alıcıların satılan ürünlere veya hizmete ödedikleri ücrettir. Bu tutar ürüne eş değer olmalıdır. Pahalı ya da ucuz olmamalıdır. Ancak burada önemli olan nokta pahalılık ve ucuzluk kavramının herkes müşteriler tarafından nasıl algılandığıdır.
Asıl mesele ürünü satın alacak olan müşterilerin ürüne ne kadar kıymet biçtiklerini hesaplayabilmektir. Bu hesaplamayı doğru yapan ürünler daha çok satılırlar. Bu noktada çok lüks bir ürün aynı ihtiyaçları karşılayan benzer bir üründen 100 kat pahalı olabilir ancak satışları da tatmin edici derecede fazla olabilir.
Burada pahalılık kavramı müşteri profiline göre değişmektedir. Müşteri profiline göre marka ve ürün konumlandırması yapmak son derece önemlidir. Böylece minimum maliyetlerle maksimum karlar elde edersiniz. Basit deri bir çanta 3 bin dolara satılırken bir benzeri 70 dolara satılabilir. Aslında ikisi de ayı sayıda göze sahip deri çantalardır. Ancak birisi statü sembolü olarak kabul edilmiş bir markadır. İnsanlar o markaya sahip olmanın ayrıcalığını satın almış olurlar.
Place/Yer: Etkin pazarlama yapabilmek için yer son derece önemlidir. Bir mağaza açmak için seçilen yer kesinlikle merkezi bir konumda olmalıdır. Daha düşük rakamlarla kira ödeme cazibesine kapılıp ıssız sokaklarda mağaza açılmamalıdır. Çünkü mağaza açmamızın nedeni tüketiciye ulaşmak ve onlara ürünler satmaktır. Müşteriye ulaşamadığınız bir mağazada ürünleri nasıl satacaksınız! Aynı şekilde ulusal ve küresel firmalar için de doğru pazarlarda doğru konumlarda şubeler açmak son derece önemlidir. Yanlış seçimler birçok güçlü firmayı tarihin karanlıklarına gömmüştür.
Promotion/Tanıtım: Bu pazarlamanın 4. ayağıdır. Ürünleri ve hizmetleri reklam, lansman tanıtım vb faaliyetler ile müşterilere anlatırsınız. Sizin ne sattığınızı sattığınız ürünün özelliklerinin ne olduğunu, pazardaki diğer ürün ya da hizmetlerden ne gibi farklarınız olduğunu müşterilere anlatamazsanız muhteşem ürünler de satsanız, satış yapamazsınız.
4P mi 4C Mi?
Yukarıda 4p adı verilen pazarlama karmasını anlatmıştık bu yöntemler 1960’lı yıllarda belirlenmiş ve uzun yıllar kullanılmıştı ancak pazarlamanın 4 P’si olarak anlatılan bu yöntem ürün odaklıdır. Daha sonra müşteri memnuniyetinin ne kadar kıymetli bir etken olduğu anlaşılınca 4P’ye karşılık müşteri odaklı 4C sistemi geliştirilmiştir. Günümüzde bu iki sistem bir arada kullanılmaktadır. 4c sisteminde bahsedilen C’ler şunlardır.
- Customer Value – Müşteri Değeri (müşteriye değer yarat)
- Customer Cost – Müşteri Maliyeti (Kaliteli ürünleri mümkün olduğunca ucuza satma prensibi oluştur)
- Customer Convenience – Müşteriye Kolaylık (müşteri hem ürüne hem müşteri hizmetlerine kolay ulaşsın)
- Customer Communication – Müşteri ile iletişim (müşteriyi aldatma, müşteri odaklı iletişim sistemi kur)
Aşağıdaki tabloda 4p ve 4c karşılaştırmasını görebilirsiniz.
Satış Pazarlama Teknikleri
Yukarıda, pazarlamanın temel elemanlarından bahsettik. Şimdi de ürünlerimizi nasıl satabileceğimizden bahsedelim. Pazarlama yöntemleri arasında sadece yüz yüze satıştan oluşmaz dijital pazarlama, telefondan satış, online satış, mail yoluyla satış gibi pazarlama ve satış teknikleri vardır
Gerilla Pazarlama: Bu yöntemde kısıtlı imkânlarla hiç beklenmedik çıkışlar yaparak başarılı tanıtım ve reklam faaliyetleri ile yapılan pazarlama kampanyaları ifade edilir. İki mobilya mağazası arasında rekabet etmektedir. Sağdaki mağaza yüzde 70 indirim yazar, soldaki mağaza ise yüzde 80 indirim yazar ortadaki nispeten küçük çaplı mobilya esnafını göz önünde bulundurmazlar. O mobilya esnafı ise kocaman bir afişe “Ana Giriş” yazdırır ve bir gün içinde 1 aylık satış yapar. İşte bu gerilla pazarlamaya iyi bir örnektir.
Dijital Pazarlama: günümüzün en önemli pazarlama stratejileri arasındadır. Hatta en önemli pazarlama türüdür diyebiliriz. Çünkü e-ticarete ayrılan pay her geçen gün artmaktadır. Özellikle ülkemizde e-ticaret piyasası hala doygunluğa ulaşmış değildir. Dijital pazarlamada4 önemli basamak vardır. Bunlar
- Elde etme
- Kazanma
- Ölçme ve optimizasyon
- Elde tutmak ve büyütmek
İlk aşamada müşterilerinizi bulmalısınız. Bunun için çeşitli reklam kampanyaları düzenleyebilirsiniz. Sitenizi zenginleştirebilirsiniz. Arama motorlarına yönelik SEO çalışmaları yaptırabilirsiniz. SEO çalışmaları ile sitenize organik müşteri akışını sağlamış olursunuz. Çünkü siteniz arama sonuçlarında üst sıralarda gözükmeye başlar ve arama motoruna bir ürün yazdıklarında siz o ürünü satıyorsanız üst sıralarda çıktığınızdan dolayı web sitenize yeni müşteriler gelir. İkinci aşamada sitenizdeki müşterinin alışveriş yapmasını sağlamak gerekir. Bu noktada ürünlerinizin farklılığı ve özellikleri uygun fiyatlar, bedava kargo vb etkenler müşterinin alışveriş yapmasına neden olur. Üçüncü aşamada optimizasyondur. Bu aşamada müşteri davranışları tespit edilir. Hangi sayfaya gelmiş? Hangi kanalla gelmiş? Hangi arama kelimesi ile gelmiş? Hangi sayfada ne kadar kalmış? Hangi sayfadan çıkış yapmış? Sitede kalma süreleri nedir? Satın alma gerçekleşmiş mi? Gibi soruların cevapları aranır ve gerekli düzeltmeler yapılır. Son aşama ise kazanılan müşterilerin elde tutulması gerekir. Bu aşamada müşteri ile iletişimi koparmamak çok önemlidir. Dijital pazarlama, satış pazarlama stratejileri arasında kendine en çok yer bulan alandır. Yüz yüze etkili satış tekniklerine yatırım yapmak yerine artık internet yatırımlarına ayrılan bütçeler artıyor.
Pazarlama Eğitimi
Pazarlamanın, işletmenin ayakta kalmasını sağlayan en önemli departman olması pazarlama konusunda personelin eğitim eksikliklerinin hızla giderilmesi için tedbirler alınmasını gerektiriyor. Bu nedenle işletmelerin personelini eğitmesi gerekir. Pazarlama eğitimlerinde, pazarlama teknikleri nelerdir? Sorusuna yanıt aranır. Bunun dışında satış pazarlama stratejileri, etkili pazarlama yöntemleri, pazarlama stratejileri örnekleri gösterilmektedir. Biz de sitemizde pazarlama ve satış üzerine sizinle ön bilgi mahiyetinde paylaşımlar yaptık. Bu paylaşımlarımızı internet üzerinden indirebilir, pazarlama teknikleri ders notları kitap ppt video pdf, formatlarında indirebilirsiniz.
