SATIŞTA GÖRÜŞME TEKNİKLERİ EĞİTİMİ
Satış-pazarlama alanında şirketlerin müşteri bulma sürecine müteakip, belirlenen hedef potansiyel müşteri adayı kuruluşlarla yapmaları gereken görüşmeler, süreç faaliyetleri kapsamında değerlendirilmelidir. Video toplantı satışları da içeriğin parçasıdır.
Satışta görüşme teknikleri eğitiminin amacı; etkili satış ve pazarlama görüşmesi tekniklerini size profesyonel yollardan öğretmektir.
Pratik ve uygulamalı olarak, satışta görüşme teknikleri eğitimi sayesinde; satış performansınızı ve başarınızı artıracak, gerekli araç, teknik donanımları öğrenirsiniz.
Satışta görüşme teknikleri eğitimi, katılımcıların söz konusu süreci nasıl yönetmeleri gerektiğini ve bu bağlamda hangi teknikleri kullanabilecekleri hususunda lüzumlu becerileri kazanmalarını sağlamaktadır.
Eğitim Yöntemi
Teorik altyapı çalışmaları, role play'ler, örneklemeler, tartışmalar ve uygulamalı bireysel ve grup çalışmaları.
Katılımcı Profili
- Satış Yöneticileri ve Temsilcileri: Görüşme dönüşüm oranını artırmak isteyen profesyoneller
- Pazarlama Yöneticileri: Satış görüşmesini destekleyen mesajı kurgulayanlar
- Saha Satış Çalışanları: Müşteri ziyareti yapan profesyoneller
- Video Görüşme Uzmanları: Online satış görüşmesi yürüten ekipler
- Müşteri İlişkileri Sorumluları: Müşteri görüşmelerinde uyum kuran profesyoneller
- Satış Öğrencileri: Görüşme becerisi kazanmak isteyen genç adaylar
Süresi
1 Gün (7 Saat)
Kazanımlar
- Etkili Açılış: İlk dakikalarda güven oluşturma
- Müşteri Dinleme: Aktif dinlemeyle gerçek ihtiyacı yakalama
- Soru Sorma Sanatı: Açık ve sondaj soruların stratejik kullanımı
- Ürün Sunumu: Faydayı ürün üzerinden anlatma
- İtiraz Karşılama: Olumsuz tepkiyi diyaloga çevirme
- Online Görüşme: Uzaktan satışta yüz yüze performansa ulaşma
- Etkili Kapama: Karar verdiren son aşama yönetimi
Satışta Görüşme Teknikleri Eğitimi Konuları
1. Satış Görüşmesinin Planlanması
- Görüşme öncesi 3 soru: ne öğreneceğim, ne sunacağım, ne karar bekleyeceğim?
- Amaç netliği: bilgi toplama vs teklif vs kapanış görüşmesi farklı kurgulanır
- Senaryo iskeleti: açılış → keşif → sunum → itiraz → kapama
- Materyal seti: teklif, vaka örneği, referans listesi, sözleşme taslağı
2. Randevu ve İlk Temas
- Soğuk arama vs sıcak referans: hangisinde hangi açılış cümlesi?
- Randevu cümlesinin formülü: kim + niye değerli + ne kadar sürer
- Beklenti hizalama: "30 dakika, X konuyu konuşalım" → erteleme oranını düşürür
- Toplantı öncesi 24 saat: ajanda yolla, link doğrula, ortamı test et
3. Müşteri Araştırması
- Şirket: sektör, ciro, büyüme, yakın PR
- Karar verici haritası: kullanan, etkileyen, onaylayan ↔ kim hangisi?
- LinkedIn taraması: ortak bağlantı, kariyer geçmişi, son post
- Önceki etkileşim: CRM notu, eski teklif, çözülmemiş şikayet
4. Müşteri Tiplerine Göre Yaklaşım
- DISC modeli — D (baskın), I (etkileyici), S (ilişkici), C (analitik)
- Analitik müşteri → veri, tablo, ROI hesabı baskın
- İlişkici müşteri → küçük konuşma, güven, referans öne çıkar
- Baskın müşteri → kısa cümle, sonuç odaklı, karar yetkisi vurgusu
- Etkileyici müşteri → vizyon, hikâye, sosyal kanıt işler
5. İlk İzlenim Yönetimi
- İlk 30 saniye → tonun %80'i kurulur, geri kalanı düzeltme
- Selamlaşma adımı: göz teması → tokalaşma → isim → kısa kişisel açılış
- Mesafe: B2B masa karşısı vs yan yana — hangisi ne zaman?
- Ortam okuma: duvardaki sertifika, masadaki obje, ekrandaki sekmeler
6. İmaj Konuşma ve Beden Dili
- Profesyonel görünüm: müşterinin bir tık üstü, iki tık değil
- Söz + ses + beden tutarsızlığı → güveni anında sıfırlar
- Açık duruş vs çapraz kollar: dinleyici hangisini "kapalı" okur?
- Göz teması: %60-70 ideal, üstü baskı, altı kaçış sinyali
7. Etkin Dinleme ve Soru
- SPIN soru zinciri: Situation → Problem → Implication → Need-Payoff
- Açık soru ile keşfet, kapalı soru ile teyit et
- Sondaj: "biraz daha açar mısınız?" → derinleştirir, savunmaya itmez
- Söylenmeyenin işareti: ses tonu düşüşü, konu değiştirme, tereddüt
- Sessizlik tekniği: cevap geldikten sonra 3 saniye bekle
8. Empati ve Sempati
- Empati ↔ sempati farkı: anlamak vs aynı duyguya kapılmak
- Bilişsel empati: müşterinin bakış açısını kurgula
- Duygusal empati: hissi tanı, ama sürüklenme
- "Anlıyorum sizi" yerine: aynı durumu kelimelerle özetle
- Profesyonel sınır: empati var, taraf değişikliği yok
9. Şirket Temsil ve İletişim
- Sen masada olduğun an şirketin tüm yüzüsün
- Marka sesi: resmi mi sıcak mı, vaat mi kanıt mı?
- Bilmediğin soru → "araştırıp döneceğim" en güvenli cevap
- İçerideki kavgayı dışarı taşıma: ekip içi sorun müşteri masasında görünmez
10. Pazarlık Teknikleri
- BATNA: anlaşma olmazsa en iyi alternatifin nedir?
- Alt sınır (walk-away) + üst sınır (hedef) önceden netleştirilir
- İlk teklif çıpası: kim önce verirse genelde avantajlı çıkar
- Taviz vs karşı talep: bedava taviz değersizleşir, takasla değer kazanır
- Şeffaflık paradoksu: "bütçe sınırım şu" bazen daha hızlı kapatır
11. İknanın Yumuşak Yanı
- Cialdini 6 ilke: karşılıklılık, tutarlılık, sosyal kanıt, otorite, sevgi, kıtlık
- Sosyal kanıt → benzer sektörden 2 referans > 20 yıldız
- Karşılıklılık → küçük bir değer önce sun (rapor, ipucu, kısa demo)
- Karar verdiren dil: "şimdi", "kararlı", "net" → tereddütü azaltır
12. Güven ve İş Birliği Mesajı
- İş birliği çerçevesi: "bu işi birlikte çıkaralım" > "bunu size satıyorum"
- Uzun vadeli sinyal: "bir sonraki çeyrek için ne planlıyorsunuz?"
- Sakinlik silahtır: aceleyle imza isteyen, fiyat baskısını çağırır
- Değer verme jesti: e-posta yerine elden teslim, ad anma, geri arama
- Kapama sonrası: sözünü tut, görüşmenin ertesi günü teşekkür notu
Satışta Görüşme Teknikleri Eğitimi ile İlgili Sıkça Sorulan Sorular ve Cevapları
Bu eğitim hangi pozisyondaki satış profesyonelleri için uygundur?
Saha satış temsilcileri, B2B kurumsal satış yöneticileri, müşteri ziyareti yapan tüm profesyoneller ve görüşme bazlı satış yapan ekipler için uygundur.
İlk izlenim ve açılış teknikleri içerikte uygulamalı işleniyor mu?
Evet, ilk 30 saniye yönetimi, açılış cümlesi, rapport kurma, ortam okuma ve etkili karşılama role-play egzersizleriyle çalışılır.
Müşteri tipleri ve uyarlama içerikte detaylı işleniyor mu?
Analitik, ilişkici, baskın, etkileyici tipler ve her birine yönelik özel yaklaşım uygulamalı vakalarla işlenir.
İhtiyaç analizi ve SPIN soru tekniği içerikte yer alıyor mu?
SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff), aktif dinleme, sondaj soruları ve müşterinin gerçek motivasyonunu yakalama uygulamalı role-play ile çalışılır.
Pazarlık teknikleri ve fiyat itirazı içerikte detaylı işleniyor mu?
BATNA hazırlığı, alt-üst sınır netliği, şeffaflığın gücü, fiyat itirazına değer ile yanıt ve kapama teknikleri pratik vakalarla işlenir.
Bu eğitimi satış ekibinize özel olarak verir misiniz?
Evet, Satışta Görüşme Teknikleri Eğitimini firma içi olarak veriyoruz. Şirketinizin sektörü, müşteri profili ve tipik görüşme zorlukları ihtiyaç analizinde belirlenir.
Online satış görüşmesi içerikte yer alıyor mu?
Video konferans, telefon ve hibrit görüşmelerde rapport kurma, kamera önü beden dili, online ihtiyaç analizi ve kapanış güncel modüller olarak işlenir.
Eğitim sırasında video kayıt analizi yapılıyor mu?
Evet, role-play görüşmeler video kaydedilir, eğitmen rehberliğinde bireysel geri bildirim verilir. Her katılımcı kendi görüşme tarzını izleyip geliştirme alanlarını fark eder.
