BAŞARILI SATIŞ GÖRÜŞMESİ EĞİTİMİ
Başarılı satış görüşmesi eğitimi; karşılıklı tartışmalı sohbet tekniğine dayalı olup, doğaçlama şeklinde yaşanmış ve potansiyel oluşturulabilecek satış-vaka yorumlamaları üzerinden, piyasa gerçeklerine uygun; özgün satış yöntem uygulamalı modelleme tasarımlarına yöneliktir. Yüz yüze görüşmenin yanında video toplantı pratikleri de işlenir.
Amaç, katılımcıların bilinç düzeylerini, becerilerini yükseltmek ve öğrenen organizasyon pratiğinin potansiyelini ortaya çıkarmaktır. Ayrıca; belirli ve önemli satış pazarlama öğreti teorileri tartışmaya açılacak ve bu yönde bir öğrenme süreci oluşturulmasıdır. CRM verileri ve sosyal satış araçları da programda yer alır; çözüm satışının dönüşümüne dair tartışmadan hareketle güncel yaklaşımlar ele alınır.
Başarılı satış görüşmesi eğitimi; etkili satış ve pazarlama görüşmesi tekniklerini size profesyonel yollardan öğretmektedir.
İnteraktif, etkileşimli başarılı satış görüşmesi eğitimi sayesinde; satış performansınızı ve başarınızı artıracak gerekli araç, teknik donanımları öğrenirsiniz.
Eğitim Yöntemi
Teorik altyapı çalışmaları, rol playler, modelleme senaryoları, uygulamalı bireysel ve grup çalışmaları, örneklemeler ve tartışmalar.
Katılımcı Profili
- Satış Yöneticileri ve Temsilcileri: Görüşme dönüşüm oranını artırmak isteyen profesyoneller
- Pazarlama Yöneticileri: Satış ekibiyle birlikte mesaj kurgulayan kişiler
- Müşteri İlişkileri Sorumluları: Birebir görüşmelerde güven inşa eden çalışanlar
- İş Geliştirme Uzmanları: Yeni iş fırsatlarını kapatma sürecini güçlendirmek isteyenler
- Girişimciler ve KOBİ Sahipleri: Kendi satışını yapan ve müzakere becerisi geliştiren işletmeciler
- Üniversite Öğrencileri: Satış kariyerine yönelmek isteyen son sınıf adayları
Süresi
2 Gün (14 Saat)
Kazanımlar
- Görüşme Açılışı: İlk 60 saniyede güven ve uyum kurma sanatı
- İhtiyaç Keşfi: Müşterinin gerçek motivasyonunu sorularla ortaya çıkarma
- Sunum ve Fayda Dili: Özellik yerine fayda odaklı anlatım kurma
- İtiraz Yönetimi: Direnci yapıcı tartışmaya çevirme tekniği
- Kapanış Sanatı: Doğru zamanda karar isteme ve göle teorisi
- Hibrit Görüşme Becerisi: Video ve telefon görüşmesinde aynı etkiyi yaratma
- CRM ve Takip Disiplini: Görüşme sonrası süreci sistematik yönetme
Başarılı Satış Görüşmesi Eğitimi Konuları
1. Satış Görüşmesine Hazırlık
- Müşteri araştırması ve sektör bilgisi toplama
- Görüşmenin amacını ve beklenen çıktıyı netleştirme
- Materyal ve teklif hazırlığı
- Senaryo kurma ve olası soruların öngörülmesi
2. Açılış ve Satışta Fark Yaratma
- İlk dakikada güven oluşturan açılış cümlesi
- Müşteriyi merak ettiren konunun seçimi
- Rakipten ayıran fark yaratma noktasının vurgusu
- Bedensel ve sözsüz iletişimin etkisi
- Ortamı ve müşterinin ruh halini okuma
3. Müşteri İhtiyaç ve Çıkar Analizi
- Açık ve kapalı soru tekniklerinin dengesi
- SPIN modeli: durum, sorun, etki, fayda
- İhtiyaç ile beklentinin ayrıştırılması
- Müşterinin söylemediği gerçek motivasyonu yakalama
- Hedef müşterinin satın alma kriterleri
4. İletişimde Temel Anahtarlar
- Karşıdakine değer veren konuşma dili
- Aktif dinleme ve geri yansıtma
- Empatik yaklaşım ve sabır
- Müşterinin kavram dünyasına uyum sağlamak
- Asertif ama saygılı duruş
5. Dinleme-Konuşma Stratejisi
- Dinleme oranını konuşmadan yüksek tutmak
- Susmayı bilmek ve doğru anlarda susmak
- Müşterinin sözünü kesmeme alışkanlığı
- Soru ile yön verme tekniği
6. Yeni Yüzyılda Pazarlama ve Satış Yaklaşımı
- Ürün satışından çözüm satışına geçiş
- Müşteri yolculuğunu okuma alışkanlığı
- İlişki bazlı satış ve uzun vadeli düşünme
- Kurumsal müşteride çoklu karar verici dengesi
7. Satış Görüşmesinin Aşamaları
- Tanışma ve ısınma evresi
- Bilgi toplama ve ihtiyaç çıkarma
- Sunum ve fayda anlatımı
- Müzakere ve itiraz aşaması
- Kapanış ve takip planı
8. Sohbet ve Uyum (Rapport) Kurma
- Müşteriyle kişisel düzeyde bağ kurma
- Karşı tarafın iletişim stiline ayna tutma
- Sohbet ile satış arasındaki denge
- Soğuk müşteriyi yumuşatma teknikleri
9. Fayda-Zaman İlişkisi ve Sunum
- Özelliği değil sonucu anlatma disiplini
- Müşteriye özgü fayda formülasyonu
- Zaman ve maliyet kazancı argümanı
- Sosyal kanıt ve referans kullanımı
10. Yaratıcı İkna ve Bumerang Tekniği
- Cialdini'nin altı ikna ilkesinin pratiği
- İtirazı satış sebebine çevirme (bumerang etkisi)
- Sınırlı sayı ve aciliyet kullanımı
- Karşılıklılık ilkesini doğru uygulama
11. Müşteri Direnci ve İtiraz Yönetimi
- İtirazın gerçek nedenini test etme yolları
- Fiyat itirazına değer ile yanıt
- Karar erteleme itirazını ele alma
- Rekabet itirazı: ürünü değil çözümü öne çıkarmak
12. Kapanış ve Sadık Müşteri Yaratma
- Müşterinin kapanış sinyallerini doğru okuma
- Alternatif kapanış, varsayım kapanışı ve aciliyet
- Göle teorisi: yutturmak değil göle çekmek
- Görüşme sonrası takip ve referans isteği
- Tekrar satış ve müşteri yaşam boyu değeri
Başarılı Satış Görüşmesi Eğitimi ile İlgili Sıkça Sorulan Sorular ve Cevapları
Bu eğitim hangi satış ekibi seviyesi için uygundur?
Saha satış temsilcileri, B2B kurumsal satış yöneticileri ve müşteri görüşmesi yapan tüm profesyoneller için uygundur. İçerik junior ve senior düzey için farklılaştırılmış vakalarla zenginleştirilir.
SPIN, BANT gibi modern satış metodolojileri içerikte var mı?
Evet, SPIN (Situation-Problem-Implication-Need), BANT (Budget-Authority-Need-Timing) ve MEDDIC modelleri uygulamalı vakalarla işlenir. Senin satış sürecine en uygunu seçilir.
İtiraz karşılama ve bumerang tekniği eğitimde gösteriliyor mu?
Fiyat, karar erteleme, rekabet ve yetki itirazları ayrı modüllerde işlenir. Bumerang etkisi tekniği role-play yöntemiyle pekiştirilir; katılımcılar kendi tipik itirazlarına çözüm üretir.
B2B karmaşık satışlarda çoklu karar verici (DMU) yönetimi var mı?
Evet, kurumsal müşteride karar verici, etkileyici, kullanıcı ve onaylayıcı haritalama; her birine yönelik mesajlaşma ve toplantı yönetimi içerikte yer alır.
Eğitim sırasında role-play ve saha simülasyonu yapılıyor mu?
Sınıf süresinin yaklaşık %40'ı role-play, görüşme simülasyonu ve gerçek vakalarla pekiştirme aktivitelerine ayrılır. Kayıt alınan görüşmeler grupla birlikte analiz edilir.
Bu eğitimi satış ekibimize özel olarak verir misiniz?
Evet, Başarılı Satış Görüşmesi Eğitimini firma içi (in-house) olarak veriyoruz. Sektörünüzdeki tipik müşteri profilleri ve itirazlar üzerinden örnek senaryolar tasarlanır.
Eğitim sonrası saha koçluğu ile pekiştirme imkanı var mı?
Eğitim sonrası 4-8 hafta süren saha koçluğu programı opsiyonel olarak sunuluyor. Koç saha çalışanıyla birlikte görüşmelere katılır, anında geri bildirim verir.
Eğitim sonrası satış performansındaki iyileşmeyi nasıl ölçeriz?
Görüşme başına dönüşüm oranı, ortalama satış döngüsü süresi, kapama oranı ve müşteri başına ciro gibi göstergeler eğitim öncesi ve sonrası karşılaştırılır. Ölçüm metodolojisi ihtiyaç analizinde belirlenir.
