SATIŞ VE SATIŞ GÜCÜ YÖNETİMİ

Satış Gücü Yönetimi Nedir?

Satış, bir mal ya da hizmetin alıcıya verilmesi karşılığında da ücret ya da bir fayda alınması işlemine verilen addır. Satış gücü yönetimi tarifinden önce satış gücünün bir firmadaki satışçı sayısını ifade etiğini belirtmemiz gerekir. Satış gücünden kasıt, bir işletmede satışa katkı sağlayan tüm satışçılar kast edilir. Satış gücü yönetimi ise İşletmede bulunan satışçıların işe alınması, eğitilmesi, seçilmesi, satış işlemlerinin plan ve organizasyonu, satışçıların performanslarının değerlendirilmesi gibi iş ve işlemlerle uğraşır.

Satış Gücü Yönetiminin Görevleri

· İşletmenin ihtiyaçlarına cevap verebilecek doğru satış elemanlarının bulunması

· İstihdam edilecek satış elemanlarının eğitimi faaliyetlerini düzenlenmesi

· Eğitimi başarı ile tamamlamış satışçıların çalışacakları noktalara getirilmesi ve kendilerine uygun işler verilmesi

· Satış personelini firmanın hedefleri konusunda bilgilendirmek ve o doğrultuda yönlendirmek

· Satış personelinin performansını belirlemek

· Satış personelini takip etmek ikili diyaloglardaki başarısını ölçmek

· Satış personelini ödüllendirmek, moral ve motivasyonunu yükseltmek

· Satış personeline kariyer basamaklarını çıkabilecekleri bir üst göreve gelecekleri pozisyonlar oluşturmak

Satış Gücünün Amaçları Nelerdir?

Beklenebilirlik – gerçekçi olmak: Satıcıya konulan hedefler gerçekçi olmalıdır. Satışçının ulaşması gereken kota satışçıyı ümitsizliğe düşürmemelidir. Satışçı “disiplinli çalışır, biraz gayret edersem bu rakamlara ulaşabilirim” düşüncesi içinde olmalıdır.

Kontrol Edilebilirlik: Satış personeli hedeflerine ulaşabilmek için yaptığı çalışmaların neresinde olduğunu rahatça kestirebilmelidir. “Hedefimin ne kadarını gerçekleştirdim” sorusunun yanıtını verebilmelidir.

Bölünebilirlik: Satış personeli, kendine verilen hedefleri parçalara bölüp o şekilde hedefleri gerçekleştirebilmelidir. Planları uzun vadede değil de kısa vadelerle gerçekleştirebilmelidir.

Somut olma : Satış personelinin, yapacağı işler, çalışacağı bölgeler, satacağı ürünler, uygulayacağı rutin, hedefler… Kısacası her şey çok net ve somut olmalıdır.

Sayısal İfade: Tüm hedefler sayılarla verilebilmelidir. Böylece satış personeli yaptığı satış miktarına göre hedefine kalan çalışmayı planlayabilir.

Anlaşılabilir olma: Satış personeli, kendisine verilen hedefleri hem anlayabilmeli hem de diğer bölümlerde çalışanlara anlatabilmelidir.

Satış Personeli Seçme Süreci

Satış personeli seçimi, işletme içindeki personelden ziyade dışarıdan seçilen personeller arasından yapılmaktadır. Kariyer siteleri yoluyla, İşletmeye özgeçmiş bırakanlar yoluyla, tanıdıklar ve firma çalışanları vasıtası ile İŞ-KUR vb yöntemlerle satış personeli tedarik edilebilir. Satış personeli seçilirken bir süreç vardır bu sürece uymak gereklerini yerine getirmek satışçı personelin daha iyi seçilmesine ve başarılı satışlar yapılmasına olanak sağlar.

Satış personeli seçme sürecinde şu süreç izlenebilir.

· Görüşmelere hazırlık

· Özgeçmişlerin incelenmesi

• Görüşmeler

· Referansların incelenmesi ve doğrulanması

· Sağlık raporu istenmesi

· Karar verme

Görüşmelere Hazırlık: Satış personelini doğru seçebilmek için iyi bir hazırlık gerekir. Hem objektif hem de sübjektif kriterler belirlenir. Sübjektif kriterler satış personelinin davranışları, güler yüzlü olması, satış organizasyonuna uyum sağlayıp sağlayamayacağı gibi konuları içerir. Objektif kriterler ise iş tanımının belirlenmesi, satışçıda aranan somut özellikler olarak belirlenir.

Özgeçmişlerin ve başvuruların incelenmesi: Satış personelinin özgeçmişine bakılırken en çok satış tecrübesine dikkat edilmelidir. Çünkü satışçı personelin birincil görevi satıştır. Özgeçmişler incelendiğinde çok iyi bir firmada çalışmış bir personelin satış yöneticisi yardımcısı olduğunu varsayalım. Ancak öte yandan başka bir özgeçmişte ise adayın bu işin çok canlı yapıldığı bir şirkette doğrudan satışla ilgili bir pozisyonda çalıştığını görelim. Bu ikisi arasında, aktif olarak satış yapan personel tercih edilmelidir. Kısa sürelerle çok iş değiştirmiş satış personelinden uzak durmakta fayda vardır. Satış personelinin özgeçmişinde satışa dair doneleri iyi görebilmek gerekir. Özgeçmişler her zaman en doğruyu ifade etmeyebilir. En doğru aday için daha çok görüşme yapmak faydalıdır. Bu nedenle insan kaynakları, aday değerlendirme sayısını yüksek tutmalıdır. Ancak kesinlikle işe uygun olmayan adaylar gereksiz yere çağrılmamalıdır.

Görüşmeler: İş görüşmelerine katılacak personel, insan kaynakları yöneticisi, satış yöneticisi, üretim yahut idari işler sorumlusundan oluşmalıdır. Amaç doğru kişiyi işe almaktır. Görüşmeyi adayı sıkmadan başlatmak ardından adayın, şirketin hedeflerine uygun olup olmayacağını sorularla belirlemek gerekir. İnsan kaynakları sorumlusu, iş tanımından yapılacak işlerden bahseder. Ardından aday dinlenir. Neden başvurduğu, mesleki özellikleri ve yetenekleri belirlenir. Görevleri nasıl yapacağı sorulur. Bu görüşmede asıl karar verici satış sorumluları olmalıdır. Çünkü satış işini insan kaynaklarından daha iyi bilirler. Bu yüzden insan kaynakları ve satış bölümü senkronize olmalıdır.

Referanslar ve işe başlama: Eğer her şey istendiği gibi ise referanslar incelenir. Referanslar sağlıklı ise sağlık raporunun ardından işe başlangıç yaptırılır. Personelin yeni iş sürecine uyumu için gerekli eğitimler varsa bilgilendirme yapılır. İş tanımı açık bir şekilde kendisine anlatılır bundan sonraki süreçte satış gücünün bir parçası olacak personel tüm bilgilendirmekleri tüm personelle birlikte almaya başlar. Personelin yeni işinde kendisini huzurlu ve güvende hissetmesi sağlanmalıdır.

Satış Gücü Organizasyon Türleri

Satış gücünün organizasyonu ve bölümlendirilmesinde belli bir rutin takip edilir.

a) Hedeflerin belirlenmesi (müşteri sayıları, Pazar payı, satış hacmi, satış sayısı vb)

b) Hedefler için yapılacak iş ve işlemler

c) Satış personelinin iş tanımlarının belirlenmesi yetki ve alanlarının çizilmesi

Satış Elemanlarının Organizasyonu 3 şekilde yapılmaktadır.

· Bölge Temeline Göre,

· Ürün Temeline Göre

· Müşterilerine Göre

Eğer müşteriler geniş bir alana yayılmışsa bölge temelli organizasyon yapılır. Mesela: Kuru gıda sektörü

Eğer ürün çeşidi çoksa ve teknik bilgi gerektiriyorsa ürün bazlı organizasyon yapılır. Makine sektörü

Eğer müşteri grupları oturmuşsa müşteri temelli yaklaşıma göre organizasyon yapılır. Mesela müşteri ağı geniş farklı satış kanallarına sahip GSM veya TV şirketleri gibi… Müşteri memnuniyetini hedefleyen bu sistemde, müşterilerle sıkı diyalog ve olumlu marka algısı için çaba gösterilir.

Satış Gücü Eğitimi

Bu eğitimler, satış yönetimi,perakende satış ve mağaza yönetimi, perakende satış ve mağaza yönetimi dersleri gibi konuları kapsar. Ülkemizde satış üzerine eğitim veren çok ciddi kurumlar vardır. Gerek meslek lisesi olsun gerek üniversiteler olsun,satış yönetimi dersi, kişisel satış ve satış yönetimi gibi konularda eğitim verirler. Bu eğitimler aynı zamanda kurslar vasıtası ile ya da kurum içi eğitimle yapılmaktadır. Bu kurslarda da satış ve satış yönetimi, satış ekibi yönetimi gibi konulara ağırlık verilir. Bu makalemizde anlattığımız bilgiler satış yönetimi kitap ve makalelerinden derlenmiştir. Dilerseniz satış gücü yönetimi pdf formatında indirebilirsiniz.