YÜZ YÜZE SATIŞ TEKNİKLERİ

Yüz Yüze Satış Nedir?

Yüz yüze satış birebir müşteri ile satış elemanının iletişimi ile bir mağaza ya da şubede gerçekleşen satış şeklidir. Kişisel satış da denmektedir.

Kişisel Satış Nedir?

Kişisel satış belli süreçlere sahip yüz yüze satış şeklidir. Bu süreçler üçe ayrılır satış işlemi öncesi, satış işlemi aşaması ve satış işlemi sonrasıdır.

Kişisel Satış Aşamaları

Bu aşamalara hakim olan ve iletişimi yüksek bir satış personeli satışların artmasına katkı sağlayacaktır.

Satış işlemi öncesi:  Satış öncesinde yapılacak işlemler, müşterilerin bulunması,  müşteri profiline karar verilmesi, müşterinin kazanılması için planlama yapılması, iletişim olanaklarının artırılması olarak sıralanabilir.

Satış işlemi Aşaması:  müşteriye yaklaşım, ihtiyaçların belirlenmesi, sunuşlar ve öneriler yapılması, müşteri itirazlarının dinlenmesi ve müşterinin ikna edilmesi, son olarak satışın kapatılmasıdır.

Satış İşlemi Sonrası: Satış gerçekleştikten sonra müşteri takip edilir. Ve müşteri memnuniyetinin sağlanması için müşteri taleplerine cevap verilir. Garanti ve teknik servis gibi hizmetler sunulur.

Kişisel Satış Özellikleri

            Kişisel satış birebir iletişime dayanan oldukça realist bir satış şeklidir. Kişisel satışta başarının temeli müşteriyi ikna etmeye dayanmaktadır. Müşteri ile güzel bir diyalog kurmak, müşteriyi ikna etmenin temelini oluşturur. Kişisel satış doğrudan ilişkilere dayandığından müşterilerle dostluk gelişmesi için ideal ortamların oluşmasına yardımcı olur.  Bu satış şeklinde iletişim çift yönlüdür. Diğer iletişim kanallarında müşteri iletişim kurmayı reddedilir. Ancak kişisel satış çift yönlüdür. Yapılan anketlere göre müşterilerin yüzde 90’ı sırf satış personeli çok sevimli ya da iletişimi çok iyi diye ihtiyacı olmayan bir ürünü aldığını belirtmiştir. Bu da bize kişisel satışın satışçılığın kalbi olduğunu göstermektedir. Yani iyi bir satışçı kişisel satış yapabilmeli insanları ikna edebilmelidir. Kişisel satışın başka bir özelliği de doğrudan geri bildirim alınmasına olanak sağlamasıdır. Çünkü müşteri ile karşı karşıyasınız ve müşteri size aldığı ürünle ya da almayı planladığı ürünle ilgili anında dönüt verir. Bu da sizin ürünlerinizi geliştirmenize olanak verir.

Kişisel Satışın Faydaları

• Kişisel satış yeni ürünleri tanıtmakta çok etkilidir. Birçok alışveriş merkezinde yeni ürünleri tanıtan stantlar görebilirsiniz.
• Kişisel satış mevcut ürünlerin kullanımının yaygınlaştırılmasında çok etkilidir.
• Kişisel satış başlı başına bir reklam mecrasıdır. Ürün ve satış personeli işletmenin reklamını kendiliğinden yapacaktır.
• Müşterilerin eski alışveriş alışkanlıklarının değiştirilmesinde en temel yaklaşım kişisel satıştır.
• Kişisel satış sayesinde mevcut müşterileri istediğiniz ürüne kanalize edebilirsiniz.
• Kişisel satış sayesinde müşterilere ürünleri tanıtabilir, alternatifler önerebilir kombine ve alternatif satışlar yapabilirsiniz.

            Yüz yüze Satış Eğitimi

Yüz yüze satış eğitiminde Kişisel satış türleri, pazarlamanın 4psi,  satış artırma teknikleri, etkili satış teknikleri, satış ve pazarlama teknikleri uygulamalı olarak anlatılır. Kişisel satış nedir vikipedi’da pazarlamanın bir parçası olarak adlandırılır. Ancak kişisel satış pazarlamadan çok daha fazlasıdır. Kişisel satış pazarlama sektörünün aynasıdır. Kişisel satış satışçılığın zirvesidir. Bu nedenle kişisel satış eğitimi almak son derece önemlidir. Kişisel satış konusunda hem sitemizde hem de internette birçok kaynak bulabilirsiniz. Ayrıca kişisel satış konusunda yazılmış birçok kitap bulabilirsiniz. Bunlardan kişisel satış teknikleri Aypar Uslu adlı pazarlama ile ilgili kitabı tavsiye edebiliriz.

Kişisel Satış Örnekleri

Bir beyaz eşya mağazasından küçük bir kişisel satış örneği paylaşalım.  Müşteri mağazaya ilk girdiğinde satış elemanı hemen müşteriyi güler yüzle karşılar ve hoş geldiniz der. Müşteriler üç kişidir bir anne oğlu ve gelini…  Bu noktada satış personelinin zihninde onlarca soru belirir ve bunların cevaplarını doğrudan sorular sormadan almaya çalışır. Satışçı müşterinin sorduğu çamaşır makinesinin anneye mi yoksa evli çifte mi alınacağını, ödemeyi kimin yapacağını, bu üçlüden baskın karakterin kim olduğunu anında analiz etmeye başlar. Sorular yönlendirmelerle aradığı soruların cevaplarını bulur ve stratejisini buna göre kurar. Çamaşır makinesi anneye alınacaktır. Oğul çok hevesli her şeyi almaya hazırdır. Ancak eşi daha dikkatli ve baskın bir karakterdir. Anne de kendisine çamaşır makinesi alınacağından dolayı bir miktar gergindir.

Asıl soru şudur

Kim ikna edilmeli?

Çamaşır makinesi alınacak kişi= Anne

Ödemeyi yapacak kişi  = Oğul

İtirazları yapan baskın karakter = Gelin

Burada her satışçının cevabı farklı olabilir. Çoğu satışçı gelini ikna etmeye çalışır. Ancak belli ki bu üçlü içinde bir denge var, siz de bu dengeyi korumalısınız. Onun için 3 müşteriye de çalışma yapmalısınız.  Anneye rahat edebileceği bir koltuk önerebilir. Tüm müşterilere ikramda bulunabilir. Ürün özelliklerini geline anlatabilir. Oğla ise annesinin onun için ne kadar önemli olduğunu bildiğini hissettirebilir. Böylece farklı kollardan çalışma yapılmış olur.  Müşteriye farklı alternatifler sunulur. Annenin ihtiyacı belirlenir. Anne geniş bir çamaşır makinesi istiyordur. Fakat satışçının elinde sadece iki adet 10 kg çamaşır makinesi vardır. Satışçı ilk olarak anneye 8 kg kapasiteli makineleri gösterir. Ardından farklı özellikleri olan başka bir çamaşır makinesi gösterir. Müşteriler vazgeçme aşamasına gelmeden önce 10 kg çamaşır makinesini gösterir. Özelliklerini güzelce anlatır. İtirazları karşılar.  Son bir alternatif daha sunar ikinci çamaşır makinesini de anlatır. Bu arada satış dışı kimseyi germeyecek hoş konulardan konuşur. Müşteriler karar aşamasındayken makinenin ne kadar geniş olduğunu battaniye ve yorgan için kurum temizlemeye para ödemeyeceklerini kısa sürede makinenin kendini amorti edeceğini söyler.  Hazırda bulunan dev bir battaniyeyi çamaşır makinesinin içine sokar. Bunun üzerine müşteri fiyat sorar. Fiyatı söyler ancak doğrudan indirim yapmaz bu kritik bir andır. Müşteri indirim istediği anda bir miktar indirim yapılarak satış kapatılır.  Satış kapatma cümlesi çok önemlidir. Makineyi alıyor musunuz? Çok yanlış bir soru olacaktır. Hangisine karar verdiniz? Ne zaman kurmamızı istersiniz gibi sorularla satış kapatılabilir.