YURTDIŞINA PAZARLAMA VE SATIŞ

Pazarlama bir ürün ya da hizmetin satılması, karlılığın artırılması işletme ömrünün uzatılması için yapılan her türlü satış faaliyetlerini yönlendiren iş ve işlemler bütününe verilen isimdir. Yurtdışına pazarlama ise yurt içinde üretilen ürünler yurt dışında satılmasına denir. Yurt dışı satışın diğer adı da ihracattır.  Bu makalemizde Yurtdışı pazarlama teknikleri ve satış pazarlama konularına değineceğiz.

Yurtdışı Pazarlama Teknikleri

Yurtdışına satış yapan siteler yoluyla ihracat yapmak mümkün ancak ülkemizde bu alanda çok fazla işletme yok. Ülkemizde yurtdışına satış yapanlar daha çok geleneksel yöntemlerle ihracat yapıyorlar. Ancak yurtdışına satış yapan yabancı sitelerden ülkemizdeki müşteriler her geçen gün artan bir ivmeyle alışveriş yapmaya devam ediyorlar.  

• Planlama ve organizasyon iyi yapılmalı, ulaşılabilir hedefler konmalıdır.
• Yabancı pazarlara uyum sağlamak için çaba sarf edilmelidir.
• Yabancı pazarların görsel algıları keşfedilmeli ürün ambalajları ona göre dizayn edilmelidir. Kendi ülkenizde şahane bir ambalaj yurtdışında başarısız olabilir.
• Yurt dışına satış yapmak için lojistik süreçleri iyi yönetmeniz gerekir.
• Yurt dışından müşteri tutabilmek için kargoları düzenli ve sağlam yollayabilmelisiniz.
• Yurt dışına giden ürünleriniz müşterilerin taleplerini karşılayabilmelidir.
• Sattığınız ürünler o ülkede ya bir açığı kapatmalı ya tamamen farklı özelliklere sahip olmalı ya da ucuza mal edilmelidir.
• Kaliteli bir marka algısı yabancı müşterileri elde tutmak için çok önemlidir.
• Sosyal sorumluluk projeleri yabancı müşterilere güven verir.
• İnsanların ihtiyaçlarına yönelik ürünler satılmalıdır.
• Yeterli sermaye (ihracat yapmak için girişi maliyetleri yüksek olabilir. Bir süre geri dönüş alamayabilirsiniz. Bu süre zarfında güçlü finans yapınızın olması gerekir)
• Sattığınız ürünlere olan talep arttığında kapasite sıkıntısı yaşamayacağınız altyapı oluşturulmalıdır.
• Satılan ürünlerle ilgili ticari kısıtlamalar, kanuni yükümlülükler iyice öğrenilmelidir.

Uluslararası Pazarlama Adımları

Yurtdışına satış yapmak, ciddi süreçler gerektiren bir faaliyettir. Bunun için dikkat edilmesi gereken bazı noktalar ve atılması gereken adımlar vardır. 

Pazar Araştırması:  Türkiye’de üretilen bir ürünün yurt dışına satılması için ihracat yapılacak ülkenin şartları neler? O ülkede bu ürünleri kim, ne kadara satıyor? Ürünlerin satılma potansiyeli yüksek mi?

Kurallar:  Resmi prosedürler nelerdir? Ülkeye girmek için neler gerekli? Bu aşamada yapılan tüm araştırmalar ürünün o ülkede satılma durumuna ve ülken şartlarını yönelik olmalıdır.  İthalat -ihracat için hangi kuralarla uymalıyım. Satmak istediğim ürünler ihraç malları sınıfları arasında hangi kapsama girmektedir?

• İhracı Yasak Mallar,
• İhracı Ön İzne Bağlı Mallar,
• İhracında Destekleme ve Fiyat İstikrar Fonu (DFİF) Prim Kesintisi Yapılan Mallar.

Bu aşama tamamlandıktan sonra işletmen resmi olarak kurulması gerekir.

İhracat için gerekli belgeler:  Fatura kesmek şarttır. Faturaların üzerinde bulunması gereken bilgiler eksiksiz yazılmalıdır.  Proforma fatura kullanılmak zorundadır. Proforma faturanın mali yükümlülüğü yoktur.  Satış gerçekleştikten sonra verilecek olan orijinal fatura da şarttır. Ardından faturalarda konsolosluk onayı olmalıdır. Onaysız faturalar yani ürünler ihraç edilemez.  Malların ihracında sıkıntı olmasa dahi siyaseten alınan kararlardan dolayı bazı ülkelere ihracatınız yasaklanabilir. O yüzden bu kontrole tabidir.  Başka bir belge ise navlun faturasıdır.  Sigorta sözleşmeleri küresel ticarette sizi koruyacaktır. Bu yüzden zorunludur.  Konşimento belgesi, nakliyat esnasında sorumluluğun taşımacı tarafından üstlenilmesidir. Bu belge bu üstlenmeyi garantiler.  Koli müfredat listesi, Koli müfredat listesinde ihraç malının miktarı fiyatı ve toplam koli sayısı belirtilir. Bu belge de gümrükler tarafından istenen bir belgedir. Ayrıca kaza halinde sigorta şirketi bu belge olmanda ödeme yapmaz. Çeki listesi  taşıyıcılardaki mal miktarını belirtir. Hangi araçta ne kadar mal var sorusuna yanıt verir.  Eşyanın ordinosu adlı belgede konşimentoda belirtilen ürünlerin parça parça ya da tamamen çekilmesine olanak sağlar. Bu belgelerin dışında farklı belgeler de talep edilebilir. (TR Dolaşım Belgesi, Radyasyon belgesi, helal belgesi, Basitleştirilmiş Prosedüre İlişkin ATR Dolaşım Sertifikası, EUR.1 Dolaşım Sertifikası, EUR.1 Dolaşım Sertifikası, A.T.A. Karnesi, TIR Karnesi, Sağlık Sertifikası, Analiz Raporu, Standardizasyon Kontrol Belgesi, Borsa Tescil Beyannamesi gibi)

Yurtdışında Bireysel Satış Temsilciliği

Yurt dışında yaşayan birçok Türk vatandaşı yaşadığı ülkenin pazarına hâkim olduğunu düşünerek yerli firmaların yurt dışındaki şubeliğini yapmak istiyorlar. Bu konuda yoğun bir talep olduğu görülüyor. Bu konuda çalışma yapmak isteyen kişilerin uygulaması gereken adımlar vardır. Bunlar;

• Ürün o ülkede satar mı şartlar neler? -Cevap evetse-
• Şirketin kurulması
• Ofis kurulumu
• Tedarikçi ile yazılı anlaşma
• Tedarikçinin güvenilir olması
• Örnekler alınması tanıtılması
• Kaliteli internet sitesi kurumsal bir kimlik oluşturmak
• Müşterileri belirleyip iletişime geçme, reklam projelerine başlama
• Satışın yapılması ve devamlılığın sağlanması

Bu aşamalar sorunsuz bir şekilde atlatılırsa başarılı olmak muhtemel ancak bazı soruları cevaplamanız gerekecek. Mesela Türkiye’deki tedarikçi ürünü doğrudan sizin müşterinize mi ihraç edecek yoksa siz mi ihraç edeceksiniz? Ödeme kime yapılacak size mi yoksa tedarikçi firmanıza mı? Ödeme şekilleri nelerdir? Bu soruların da cevapları net bir şekilde verilmeli ve altyapısı kurulmalıdır. Böylece yurtdışında yerli bir firmanın ürünlerini pazarlayabilirsiniz.

Yurtdışına Pazarlama Ve Satış Eğitimi

Uluslararası pazarlama, ciddi eğitim gerektiren bir faaliyet alanıdır. Bu nedenle hem üniversitelerde hem de yüksek lisans düzeyinde eğitimler verilmektedir. Hali hazırda             küresel ticaretle uğraşanlar ya da yurtdışına pazarlama ve satış yapmayı düşünenler bu alanda kendini yetiştirmiş danışman firmalardan ve eğitim kurumlarından satış pazarlama eğitimi alabilirler. Bu kurumlarda verilen eğitimler son derece faydalı olmaktadır. Çünkü bu kurumlarda,  uluslararası pazarlama, satış pazarlama teknikleri, ihracat ve ithalat eğitimleri, resmi kurallar, pazarlama kuralları, ülkelerin Pazar bilgileri gibi çok ciddi bilgiler verilmektedir.