DİSTRİBÜTÖR BAYİ YÖNETİMİ

Distribütör Ne Demek?

Distribütör nedir? Sorusuna verilecek en kısa cevap “dağıtıcı”dır. Diğer bir deyişle distribütör, toptancı demektir. Bayi ve distribütör kavramları çok karıştırılır. Distribütör belli bir bölgede bir firmanın ürünlerini tanıtmak ve satmakla yetkili dağıtıcı firmalardır. Distribütörler ürünleri doğrudan nihai tüketiciye ulaştırmazlar. Distribütörlerin, perakende olarak ürün sattıkları satış noktaları yoktur. Bunun yerine satış noktalarına toptan ürün verirler.

Bayi Nedir?

Bayi satış noktası demektir. Bir firmanın ürünlerini perakende olarak satmaya yetkili işletmelere bayi denir. Bayiler nihai tüketiciye doğrudan mal satarlar. Distribütörlerden en büyük farkları budur. Şirketler bayilere doğrudan mal verebilir. Ya da distribütörler aracılığı ile ürünlerini satabilirler.

Bayi ve Distribütör farkını daha iyi anlamak için birkaç örnek verelim.

Alkollü ve alkolsüz içecek firması ürünlerini distribütörler vasıtası ile dağıtır. Bölge bayileri yani toptancıları vardır onlar bu ürünleri satış noktalarına bırakırlar. Ancak bir damacana su firmasının distribütörleri yoktur. Onun yerine doğrudan bayilerle ulaşır bayiler kanalı ile nihai tüketiciye ulaşır. Teknolojik ürünlerde de distribütörlük yolu ile dağıtılır. Küresel firmalar Türkiye içinden bir dağıtıcı seçerler. Bu dağıtıcılar satış noktalarına ürünleri ulaştırırlar. Beyaz eşya için ise bayilik sistemi kullanılır. Kısacası Bayiler şirket çarklarını döndüren asıl güçtür. Bayilerin verimli çalışması şirketin büyümesi ve karlılık oranlarının artması demektir.

Bayi satış yöneticisi ne iş yapar

Bayi satış yöneticisi bayilerle ilişki kuran ürünlerin tedarikini sağlayan, yeni bayiler bulan ve satışların artmasını sağlayan satış sorumlularıdır. Başlıca görevleri şunlardır.

· Çalıştığı firmaya ait ürünlerin satış grafiğini yükseltmek

· Toptancılarla bayilerle ilişki kurmak ve firma ile aralarında sıcak ilişkiler kurulmasını sağlamak

· Bayilerle görüşerek onların talep ve şikâyetlerini dinlemek, gerekli noktalara aktarmak

· Bayilerin ürün tanıtımı için gerekli materyalleri görselleri ve reklam malzemelerini sağlamak

· Bayilerin elinde kalan stoku dikkatle takip etmek

· Verimsiz bayileri egale edip daha verimli bayiler bulmak

· Bayi olmak isteyen işletmeler hakkında bilgi toplamak bayi olup olamayacağına dair firmaya rapor sunmak

• Bayilerle iş sözleşmesi imzalamak
• Bayilerden sipariş almak

· Bayileri satış için motive etmek firma karını maksimize etmek

· Bayi siparişlerinin doğru ve zamanında yerine ulaşmasını takip etmek ve sağlamak

· Tüketicilerin nabzını tutmak bölgesinde rakip firmayı gözlemlemek

· Stok fazlası olan ürünleri kendi bayilerinde eşit bir şekilde eritmek

· Ödemelerin zamanında yapılmasını sağlamak, bayilerin anlaşmaya uygun davranmasını sağlamak, geciken ödemeleri takip etmek firmayı bilgilendirmek

Yukarıda yazılanların tamamı bayi yöneticisi iş tanımı içerisinde yer alır. Bayi yöneticileri sürekli seyahat etmek durumundadırlar. Bayi yöneticileri seyahat etmeyi mutlaka sevmelidir. Aksi halde işini keyifle yapamaz

Bayi yönetimi nasıl yapılır?

İşletmeler imal ettikleri ürünleri bayiler aracılığı ile müşteriye ulaştırır. Bayiler, genellikle farklı markaların ürünlerini bir arada satarlar. Bu markalar rakip bile olabilir. Bazı durumlarda ise bayiler sadece tek bir markaya ait ürünler satarlar. Bir ayakkabı firmasının sadece tek bir markaya ait ayakkabılar satması gibi…

Bayilik sistemi oluşturmak için ispatlanmış bir marka ya da ürünlere sahip kurumsal bir firma olmanız gerekir. Birçok firma bayilik sistemi kuramaz, Bunun yerine küçük esnaf diye tabir ettiğimiz satış noktaları ile tüketiciye ulaşırlar. Bazı firmalar da ürünlerini Franchising yöntemi ile satarlar. Bu da sözleşmeli, belirli ücret karşılığı verilen bayilik çeşididir.

Diğer bir yöntem de Firmanın ürünlerini satmak için kendi satış noktalarını açmasıdır. Bunlara da “Corner” denir. Genellikle alışveriş merkezlerinde ve lüks caddelerde cornerlara rastlarsınız. Birçok firma da bu işlerle uğraşmak yerine kendilerin distribütör bulurlar onların vasıtası ile örgütlenirler.

Bayi Yönetimi Örnek olay incelemesi

Bayi Yönetimi eğitiminde ilk söylenen şey “sadece müşteri kral değildir bayi de kraldır” sözüdür. Bayi yönetiminin en önemli noktası bayiler ile sıkı ve samimi bir ilişki kurulmasıdır. Çünkü güçlü bayi güçlü marka demektir. Güçlenen markaya bayi olmak isteyen esnaf ve girişimci sayısı da artar. Bu nedenle markalar bayilerini hoşnut etmeli, bayiler markanın ürünlerini keyifle satmalı ve o markadan para kazanmalıdır. Aksi halde bayiler markanızı tercih etmez. Markaların asıl odaklanması gereken nokta çok satmak olmamalıdır. Asıl hedef bayilerle güçlü bir ilişki kurulmasıdır. Bayilerle kuracağınız sağlıklı ilişkiler, ürün satmanızı kolaylaştırır. Aranızdaki olumlu ticari ilişki başarınızı artırır. Ancak günümüzde kendini güçlü sanan bazı firmalar bayilerine çok kötü davranmakta en ufak bir sıkıntıda bayileri, bayiliği iptal etmekle tehdit etmektedir. Durumu bir örnekle açıklayalım spor ayakkabı dikeyinde, pazarın orta sıralarda yer alan güçlü bir markanın kış sezonu fuarı yani bağlantı toplantısı yapılır. Bayi toplantısına taşradan gelen esnaflar otelde misafir edilir. Ancak esnafların yanlarına ailelerini almasına müsaade edilmez. Buradaki amaç uçak bileti parasından ve otel ücretinden tasarruf etmektir. Üstelik esnaflara belli bir rakamın altında bağlantı yaparlarsa bayiliklerinin bitirileceği konuşulur. Aslında bulundukları yer Antalya bölgesinde çok lüks bir oteldir. Ancak bayi yöneticileri satış odaklıdır. Bayilere değer vermek yerine bayilere yaptıkları satışlara değer vermektedirler. Süreç böyle olunca ne lüks otelin ne de markanın bir kıymeti kalmaz. Aralarında bu sorunları konuşan yaklaşık 20 farklı bayi hep birlikte yan otelde fuarı olan başka bir markayı ziyaret etmeye karar verirler. Burada fiyatları ve markanın şartlarını incelerler ve aralarında karar verip bu markanın üst düzey bir yetkili ile görüşüp hemen orada sözleşmelerini yaparlar. Yeni geçtikleri marka otellerinde hemen yer ayırtır. Dileyene ailesi için uçak bileti teklif eder. Şimdiki markaları ile isterlerse devam edebileceklerini de belirtir. Bayiler önceki firmalarına otelden ayrılacaklarını, bağlantı yapmayacaklarını, isterlerse bayiliklerini iptal edeceklerini söyleyip yeni anlaştıkları markanın kaldığı otele geçerler. Sonuç olarak güçlü marka, gücüne güvenip bayiyi ezmeye kalktığı için 20 bayisinden olur. O bölgenin yöneticisi işinden olur. Marka direktifi bizzat esnaflarla görüşüp özür diler. Ancak sadece yarısını ikna edebilir. Buradan çıkarılacak en önemli ders bayi velinimettir. Bayiyi küstürmek ya da tehdit etmek asla satışlarınızı artırmaz çünkü markanın satış hedefleri varsa bayinin ve ülkenin de gerçekleri vardır. Bu gerçeklere uygun davranmak her zaman markayı ayakta tutacaktır.

Distribütör Yönetimi

Distribütör ne işe yarar? Yukarıda da belirttiğimiz üzere distribütörler, markaların ürünlerini dağıtan ana bayilerdir. Distribütörler marka ile sözleşme yaparlar bu sözleşmeye sadık kalarak kendi satış ağlarını oluştururlar. Distribütör sözleşme örneği incelendiğinde hem markayı hem de distribütörü koruyan maddeler olduğunu ve ortak noktada buluştuklarını görürsünüz. Distribütör yöneticileri de tıpkı bayi öneticileri gibi satış noktaları ile sıcak ilişkiler kurmalıdır. Distribütör yöneticisi ne iş yapar? Sorusunun cevabı bayi yöneticisinin görevleri ile aynıdır.

Sitemizde bulunan bayi eğitimi vebayi yönetimi ile ilgili bilgileri, bayi yönetimi pdf kitap ppt formatında indirip kullanabilirsiniz.