0 212 951 01 06   bilgi@unsman.com

Yazılarımız

UNSMAN

SATIŞ PAZARLAMA TEKNİKLERİ

Dünya değişiyor. Eskiden ürün ve hizmetler daha kıymetliyken şimdi müşteri daha kıymetli hale geldi. Artık daha çok satmanız gerekiyor Çünkü daha fazla rakibiniz, daha fazla ürün, yüksek kiralar, yüksek masraflar var. Bu yüzden daha çok satmalısınız. Daha çok satmanın yolu ise müşteri merkezli olmaktan geçiyor. İyi bir satışçının temel prensibi daima müşteri memnuniyetidir.

Müşteri memnuniyetini sağlamak sadece ürünlerle olmaz. Bazen çok kötü bir ürün satabilirsiniz Ancak tavırlarınız, müşteriyi o kadar memnun eder ki sattığınızı beğenmese bile yine sizden alışveriş yapmak ister. Müşteriyi işletmemize çeken, onu etkileyen ve alım yapmasını sağlayan tüm tekniklere satış teknikleri adı verilir. Satış ürün ya da hizmetin belli bir bedel karşılığı devredilmesidir. Bunu ne kadar ve nasıl yaptığınızla satış ve pazarlama teknikleri ilgilenir.

Satış Elemanında Olması Gereken Özellikler

Yüksek motivasyon: Satış personeli daima yüksek motivasyona sahip olmalıdır. Çünkü her müşteri farklıdır. Müşteriler asılsız itirazlar ile ürünü kötüleyebilir ya da yalan söyleyebilir. Bu tür durumlarda müşteri ile asla tartışmamak bir an önce satışı sonlandırmak bir sonraki satışa geçmek gerekir. Eğer sıkıntılı müşteriye canınızı sıkarsanız veriminiz ciddi oranda düşer.  Satış ve pazarlama yapıyorsanız sarsılmaz bir inanca sahip olmalısınız.

Kararlılık: Sattığınız ürünler çeşitli değil mi? Müşteri sayınız az mı? Hep tuhaf müşteriler size mi denk geliyor?  Sizinle pazarlık eden adamın hiç almaya niyeti yok mu?  Bu soruların cevapları hep olumsuz olsa bile siz kararlı olmaktan vazgeçmeyin. Başarmaya olan inancınız en kötü şartlarda bile sizi ayakta tutmaya yetecektir.

Olumlu İletişim: Müşterilerle hassas bir dengede ilişkiler geliştirmeniz gerekir. Bazı müşteri ciddiyeti sever az konuşur. Bazısı da daha sıcakkanlıdır. Müşteriniz neyse siz de o olmalısınız. Müşteri ile ilişkileriniz satışınızı artıran en önemli unsurdur. Diğer tüm satış teknikleri müşteri ilişkilerinden sonra gelir.

Satış Pazarlama Teknikleri

Özgüven: Satış yaparken kendinize güvenin. Ürünlerinize güvenin. Size gelen müşteri neyi kaça aldığını biliyor. Muhtemelen araştırma da yapmıştır. Bu yüzden sizi alım yapılacak alternatifler arasında görüyor. Bu da rakiplerinizle şansınız eşit demektir. Siz tavırlarınız ve kendinize güveniniz ile bir adım öne geçin ve satışı tamamlayın.

İşinizi Sevin ve Gurur Duyun: Satış personelleri mesleklerinden dolayı şakalara maruz kalırlar. Medya satışçıları genelde kötü tanıtır. Siz bunların hiçbirinden etkilenmeyin. Eğer siz olmasanız tüm ülke durur. Avukat muhasebeci, nakliyatçı, çiftçi, hammadde üreticileri, kısacası hiç kimse çalışamaz. Siz çarklara güç veren enerji kaynağısınız. Sizler ticaretin kalbisiniz. Bu nedenle işinize saygı duyun. Başkalarının da saygı duymaya başladığını göreceksiniz.

Kolay İletişim ve Tavır Kopyalama: insanlarla kolay ve basit iletişim kurun süslü kelimelerden uzak durun. Az ya da fazla konuşmayın olması gerektiği kadar konuşun. İnsanları tanımaya çalışın. Rahatsız edici sorular sormayın. Samimi olun ancak sırnaşık olmayın. İşyerine gelen eğitimli bir müşteri ise ona uygun davranın, resmi ama sıcak olun. Taşrada bir mağazada çalışıyorsanız müşterileriniz çiftçiler ve köylüler ise kibar ve resmi olmanız size müşteri kaybettirir. Bu noktada beyefendi-hanımefendi hitapları ve resmi tavırlar yerine ağabey, dayı, amca, emmi hitapları, müşteri aksanına uygun kelimeler ile yerel bir samimiyet size daha çok satış yaptıracaktır. Kısacası müşterilerinizin tavırlarını kopyalayın ve onların tavırlarına uygun tavırlar gösterin.

Güven verin: Müşteriye net bilgiler verin. Kaçamak cevaplar kesin satışların bile başarısız olmasına neden olabilir. Garantisi olmayan bir ürünü garantili diye satmayın. Neden garantisiz olduğunu ikna ederek açıklayın. Yapabileceklerinizi söyleyin.  Bir örnekle açıklayacak olursak, 25 liraya bez ayakkabı alan müşteri -Garantisi var mı? diye sormaktadır. Satışçı -25 liranın garantisi mi olur! Diye cevap verirse müşteriye satış yapamaz.  Ancak satışçı -Bu ürünlerden şimdiye kadar şikâyet gelmediğini kısa süre içinde, sizden kaynaklanmayan fabrikasyon hatalarında ücretsiz tamirat yaptırabileceğini ancak zaten bu ürünlerin ucuz ürünler olduğunu ve bir yazı çıkarırsa görevini yerine getireceğini… Söylerse müşteriyi tatmin etmiş olur.

Satış Pazarlama Teknikleri

Satışın Aşamaları

  • Satışa hazırlık
  • Müşteriyi karşılama
  • Müşteriyi anlamak ona sorular sormak
  • Uygun ürünler sunmak
  • Ürünü tanıtmak
  • En iyi satışı gerçekleştirmek
  • İtirazlara cevap vermek
  • Satışı kapatmak
  • Paketleme ve poşetleme
  • Satış sonrası

Satışçının Dikkat Etmesi Gereken Hususlar          

  • Etkili satış teknikleri hakkında bilgi sahibi olmak
  • Bir satış tarzı oluşturma, üslup belirlemek
  • Hareketli, neşeli, güler yüzlü olmak
  • Sohbeti sevmek, insanları sıkmadan konuşabilmek
  • Diksiyonu düzgün olmak beden dilini kullanabilmek
  • Prezantabl olmak
  • Süslü kelime kullanmamak, abartısız ve doğal olmak
  • İşini sevmek ve özenli olmak
  • Satış odaklı olmak
  • Müşteri odaklı olmak
  • Satışı Yönlendirmek*
  • Enerjinizi ne olursa olsun satmak için değil müşteriyi anlayıp ihtiyacına uygun olanı satmak için harcamak
  • Alternatifleri sürekli akılda tutmak
  • Ürünleri mağazayı müşteriyi tanımak
  • Müşteri tekrar gelsin diye alışverişten memnun uğurlamak

Satışı yönlendirmek: Bu madde önemli olduğu için ayrı bir açıklamayı hak ediyor.  Satış yapılırken müşteri hâkimiyetin kendisinde olduğuna inanmalı. Kararları kendisi almalı ancak yönlendirmeyi biz yapmalıyız. Peki, bunu nasıl yapabiliriz? Bir örnekle açıklayalım. Ayağı 44 numara olan bir müşteri, ayakkabı mağazasında bir ayakkabı beğeniyor ancak satışçı o ayakkabını 44 numarası kalmadığından emin, bu yüzden müşteriye ona benzer başka bir ayakkabının müşterinin beğendiği ayakkabıdan üstün olan özelliklerini anlatıyor ve müşteriye soruyor. Hangisini arzu ederseniz o numaradan çıkarayım! Burada karar müşteriye bırakılıyor. Müşteri ya ikisini de isteyecek ya da 44 numarası olan modeli isteyecek. Eğer 44 numarası olan ayakkabıyı isterse sorun yok ancak ikisini de denemek isterse bu sefer stoklara bakacağınızı söyleyip stoklara bakın ve sadece ikinci ürünün kaldığını söyleyin. Böylece müşteri ikinci kez karar vermek durumunda kalacaktır. Kısacası aslında sizin istediğiniz modeli seçecek ama yine de kararı kendisi vermiş olacak. Ayakkabıyı deneyip tekrar eskisi ile karşılaştıracak ve kararını verecektir. Eğer başarılı olamazsanız hemen alternatiflere geçmeyi de ihmal etmemeniz gerekir.

Satış Pazarlama Teknikleri
Satış Pazarlama Teknikleri

Kombine Satış:  Etkin pazarlama yöntemlerinden biri de alternatif satıştır. Ayakkabı alana, ayakkabıya uygun çanta satmaya alternatif satış adı verilir. Literatürde Upsell satış tekniği olarak bilinir. 

Alternatif Satış:  sandalet almaya gelen müşteriye sandalet olmadığı için aynı görevi görecek bez ayakkabı ya da terlik satmaya alternatif satış denir. Burada en önemli nokta ikna kabiliyetidir. Müşteri alternatif ürünün özellikleri anlatılarak ikna edilir.

İtirazlara cevap vermek: Müşteriler ürünü tanısınlar ya da tanımasınlar itiraz ederler. Haklı ya da haksız olabilirler. Bu itirazlara doğru cevaplar vermezseniz müşteriyi kaybedebilirsiniz. Müşteriyi kaybetmemek için itirazlarla başa çıkmalısınız. Müşteriyi kaçırmamak için itirazlara sinirlenmemek ve itiraza karşı çıkmamak gerekir. İtirazlar satışın doğasıdır. Her satışın mutlaka bir itiraz aşaması vardır.

Satış Kapatma Yöntemleri: Satışta en önemli ve heyecanlı kısımdır. Kasaya geçip fişi kestiğiniz anda satışı yapmış olursunuz. Ancak reyondan kasaya geçiş aşamasını nasıl organize edeceğiniz önemlidir. Çünkü her müşteriye ayıracak sınırsız vaktiniz yoktur. Müşteriyi yönlendirerek satışı kapatabilirsiniz. Örneğin: Ayakkabı satan bir satışçı, satışı kapatmak için -ayağınızda mı kalsın yoksa daha sonra mı giymek ister misiniz? Sorusunu yöneltebilir. Ya da hediye paketi ister misiniz? Diye sorabilirsiniz. Böylece kibar bir şekilde müşteriyi yönlendirmiş olursunuz. Satış pazarlamanın sonuç kısmı burasıdır. Kapanmayan satış üzerinde anlaşılsa bile satış değildir.

Doğru Fiyatlandırma politikası: Bu göründüğü kadar kolay bir mesele değildir. Fiyatlandırma politikası, markanızı piyasada nasıl konumlandırdığınız ile ilgilidir. Rakiplerinize göre neredesiniz? Marka algınız yüksek mi?  Markanız bir statü göstergesiyse daha yüksek rakamlarla fiyatlandırma yapabilirsiniz. Çünkü pahalı olmak, kalite göstergesi olarak kabul edilir (doğru olmasa da) Fiyatlandırma problemini çözemiyorsanız müşteriyi maksimum fiyatla tatmin edebileceğim rakam nedir? Sorusunu kendinize sormalısınız.

Karşılaştırma fırsatı verin:  müşteri karşılaştırabildiği ölçüde kendini iyi hisseder. Müşteriye çeşitli ebatlar, çeşitli fiyatlar benzer ürünler sunun. Böylece aradaki farklarla kıyaslama yapabilsin ve kendince en doğru kararı verdiğini düşünerek alımı gerçekleştirsin.  Bunu bir örnekle açıklayacak olursak;

“İlk mikrodalga fırını yapan şirket hayal ettiği satışlara ulaşamaz. Ancak bunu bir türlü anlamlandıramaz çünkü mikrodalga fırın büyük yankı uyandırmış insanları çok etkilemiştir. Ve bu konuda satış teknikleri eğitimi danışmanlığı almaya karar verirler.  Ünlü bir pazarlama gurusu onlara farklı boylarda ve farklı renklerde fırınlar üretmesini söyler. Bunu yaparlar ardından reklam verirler. Böylece mikrodalga fırın satışları tüm dünyada patlama yapar. Çünkü insanların artık karşılaştırabileceği başka bir mikrodalga fırın vardır.

Satış Pazarlama Teknikleri

Müşteri sadakat programları: sürekli müşteri portföyü oluşturmak için sadakat programları düzenleyin. İndirim kartı, üyelik vb yöntemler deneyebilirsiniz.

Reklamlara inanın: reklamsız satış yapılır elbette ancak reklamla 10 yıllık üretiminizi bile satabilirsiniz.

Doğru İsim: Akılda kalan kısa bir isim marka için idealdir. Markanızın adı cazibesini yitirdiyse değiştirmekten çekinmeyin. Tofaş markası üzerindeki olumsuz algı nedeniyle Fiat olarak değiştirildi. Aslında her şey aynı ancak marka algısını tekrar yükseltmeyi başardılar.

Kalite: Kalite her zaman önemlidir. Uzun açıklamalara gerek yok satışta iki kral vardır biri müşteri diğeri kalitedir. Kaliteden taviz vermeyin. Pazarlama stratejileri arasında kaybolmadan önce kaliteyi korumayı başarın

Sadece satmayın sattırın: Sadece siz satıyorsanız yanlış yapıyorsunuz. Küçük karlarla ürünlerinizi satacak binlerce insan ya da bayi bulabilirsiniz.  Zarar etmeyecek kar payı ile yeni satışçılar yeni bayiler edinin.

Satış Sonrası:  Satış sonrası müşterinin size geri dönmesi sürekliliğin ve karlılığın devamı için güven ve güçlü marka algısı için son derece gereklidir.  Birçok marka çok kaliteli ürünlere sahip olmamasına rağmen geniş servis ağlarından dolayı tercih edilmektedir.

Satış Pazarlama Teknikleri

Müşteri İlişkileri: Müşterilerinize kıymet verin. Özel hissetmelerini sağlayın. Onların taleplerini dinleyin. Çünkü alıcı onlar. İyi bir geri dönüt (feedback) sistemi kurarak müşterilerin genel olarak ne istediğini belirleyin ve uygulamaya koyulun.

Satış Pazarlama Eğitimi

Satış ve pazarlama doğuştan kazanılan bir yetenek değildir. İsteyen herkes iyi bir satışçı olabilir. Ancak Etkili satış sözleri söylemek, satış teknikleri kitabı okumak tek başına yeterli olmaz. Ciddi bir satış pazarlama eğitimi almanız gerekir. Bu eğitimlerle saha satış teknikleri, telefonda satış teknikleri, ürün pazarlama teknikleri gibi birçok farklı satış dalında uzmanlık kazanırsınız. Uygulamalı olarak yapılan satış stratejileri çalışmaları ile pazarlama nedir tam olarak öğrenirsiniz. Bu makalemizi satış pazarlama teknikleri sunusu olarak kullanabilir, satış teknikleri pdf ve satış teknikleri ppt formatında indirebilirsiniz.                                                                     

PAYLAŞ

 UNSMAN